一家专卖二手书的平凡小店,如何在短短几年内发展成全国700家店的超级规模?日本BOOK OFF老板大阪本孝使用的方法,可比你想得简单得多……。

 在东京原宿的竹下通附近,有家两层楼书店,醒目的黄底蓝字招牌写着店名“BOOK OFF”;进门后左侧不远处,在长长的柜台后一字排开的店员,正忙着帮络绎不绝的买书客人结帐,最后还不忘面带微笑,亲切的来句:“这是您买的书,谢谢惠顾。” 可别被店内明亮的采光与一柜柜看来崭新的书给骗了──这可是一家不折不扣的二手书店,而且自1990年第1家店面开展以来,到今年已有701家分店,连纽约与夏威夷都有。

据媒体报导,该公司在今年3月底止年度营收已达212亿日圆,经常利益(即不含业外损益之获利)8.84亿日圆,是日本第9大书店业者。 如你所见,颠覆既有的二手书店形象,就是BOOK OFF开发利基市场的第一步棋。 效能不可少,外观更要好 如果你到过光华商场或其它二手书店,你应该清楚,传统二手书店是全然不同的光景:店面窄孝采光昏暗,泛黄或带有污渍的旧书堆在书架与地上,书里或许还看到原主人朱墨烂然的“用功痕迹”。但BOOK OFF可不一样。 该公司反二手书店传统的经营模式,源起于创办人大阪本孝过去卖二手吉他的经验。20多年前,大阪本孝想卖吉他,但由于预定店面附近已有历史悠久的乐器行,厂商不愿意提供产品,大阪本孝只好卖二手货。一次,他把外观磨损但里面大致完好的吉他整理后出清,结果在一天内卖完322把吉他。

 “二手货的功能要和新货匹敌,乃是理所当然,但外观上如果也近似新货,会让客人更想购买,”大阪本孝提出自己当时获得的启发。 他后来在路旁看到一位老伯摆摊以半价卖旧书,兴起了经营二手书店的念头。然而,过去的二手书店,进入障碍还不小,光是收购价格的判断,就是一大问题。 价格是门大学问 旧书收购价出太高,自己吃亏;出价太低,卖书的人会怀疑自己被坑了,心中有疙瘩。但要想精确出价收购旧书,业界公认“要10年以上经验”才能培养出眼光,当时已经50岁的大阪本孝,根本没时间慢慢学。

 于是他为BOOK OFF构思出一套轻松的价格管理办法,一律以书本原价的一成买入,再以原价的一半卖出,这种简单的出价与定价方式,连小学生都懂。 他同时把二手书分为A、B、C三个等级:看来近似新书,进货后可直接出售的,列为A级,依标准一成价收购;擦拭整理后可以等同于A级的,列为B级,收购价比A级少一些;如果有怎么擦也擦不掉的污渍,就列为C级,每本大多只值10日圆;至于封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的,BOOK OFF一律评为“零价值”。

“我不关心书或作者得过什么奖,或是书本身是不是珍品,”大阪本孝说明自己“简单就好”的心态,“我判断收购价格的标准是,书保存得完不完整、干不干净。”也就是说,即使把稀有的绝版书或年代久远的古书拿到BOOK OFF来卖,该店依然会按照相同的流程评价,不会特别开高价买下。 久而久之,希望卖个好价的人会避开BOOK OFF,找传统二手书店议价;追求便利性与透明度的人,就会自动到BOOK OFF报到。这同时让BOOK OFF在二手书市场的定位变得清晰起来。

 100日圆均一价提升到店率 在销售面,大阪本孝也崇尚一套简单的“价值/价格比”法则。 只要一本书在2周内很快卖掉(表示买的人觉得书的价值大于目前价格),未来就把同样一本书的定价提高为原价的六成或七成,客人一样会买;反之,只要超过3个月没卖出去(表示买的人觉得书的价值小于目前价格),就自动降价到100日圆;同样一本书,如果库存超过5册,自第6册起也一律标价为100日圆,一起陈列于店里的“100日圆专区”。 “这可以让商品流通率大增,”大阪本孝以便利商店的杂志架每周就更换一轮为例说明“100日圆专区”的重要性,“如果不采这种作法,商品3个月都不动,客人可能会4个月才想上门一次。” 若以今年分店数来算,13年来,BOOK OFF平均每年开设54家分店,每个月算起来也有4、5家。展店速度这么快,就是由于收购价与售价有固定的一套机制,复制起来非常方便。“而且我们找人不看成绩单,也不考笔试,我们不怕你头脑不好,”大阪本孝指出,“容易上手的机制,让人人都可以很快成为可用战力。”

 除二手书外,BOOK OFF其实也买卖二手CD,收购价格主要是按CD发行日期的久远而定;该公司现在还把类似的经营模式推展到二手婴儿用品、体育用品等店面上,俨然以建立“二手王国”为目标。 新产品有市场,二手产品也有市场,但若能适时攻占二者之间的缝隙,一样有可以站稳的利基──全看你够不够创新。