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律师生存营销实践中应注意的问题 
[ 2009-9-6 13:29:00 | By: 天上的虫子 ]
 

营销的概念是律师业近几年才引入的,目前律师营销的实践也主要集中在沿海发达地区的大城市,由于大城市生活成本高,大多数律师尤其是刚刚入行的律师没有基本的生活保障,所以营销就成为律师解决生存之难的选择。笔者有关律师生存营销的概念就是基于大城市的律师营销实践为基础的,律师业更为广阔的地区尤其是中小城市的律师营销,有待于在实践的基础上加以总结。


现在,律师业普遍认识到营销的重要性,各种各样的营销也正在尝试和探索中,专业营销、规模营销、品牌营销以及跨地区的资源整合和协作等都在实践之中,有关这方面的内容笔者将在以后的篇章中加以总结。


这是需要说明的问题。由于目前律师业也很少有专业的营销人员参与,属于律师在实践中自动、自发的行为。律师营销尤其是生存营销中也存在普遍和共性的问题,尤其是从技术层面上,不够专业。这些问题都需要在实践中加以注意。



一、电话营销



电话营销原本营销中最基本的方法和手段,作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话营销最大的特点就是时间快、成本低,但也有其特点,就是成功率相对较低。必须以一定量为基础获得概率或比例上的收获,而且注意以下事项:


1电话营销必须做到目的明确,首先要明白自己到底在干什么。


2、必须明确电话营销的目标,也就是说电话是打给谁的。所以对电话营销目标客户资料要事先有所准备,而不是盲目打电话。


3、电话营销必须做到语气平稳,吐字清晰,语言简洁。为此,事先一定要设计好电话营销的脚本,语言力求精雕细刻,对营销员要进行必要的训练。


4、心态心情要好,遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。


5、特别是电话营销一定在短时间内完成,在1分钟之内把自己和用意说清楚。


6、律师业务由于相对专业,不适合在电话中太多的介绍,传真是配合必不可少的,所以电话营销时一定要准备好传真资料。


7、做好登记工作,并根据情况是决定继续跟踪还是放弃联系。同时要对营销中出现的问题及时分析,找出对策。


很多年轻律师开始做营销的时候,专业语言与营销语言不分,说话模棱两可,拐弯抹角,结果活还没说完对方就把电话挂掉了。


电话营销的窍门还有很多,在此建议律师同行在进行电话营销前,好好学一下。在此笔者把我们当初运用一套脚本提供出来,供大家参考。



我们当初在组织团队进行电话营销的流程是这样安排的:

电话营销业务操作规范

业务流程: 寻找准客户
电话预约
与客户面谈
确认需要
签 约

1、找准客户:确定目标市场及市场目标,拟定寻找准客户计划,收集、充实准客户名单;
2、电话预约:采用各种接洽方式联络被确定的准客户,电话预约上门,向客户发送传真资料(律师所资料、范围等)。
3、拜访客户:
1)事前准备:①收集客户相关信息,如行业、经营范围、企业规模、产品销售等;②熟悉本所提供的服务和收费标准;③本所相关资料准备:本所简介,收费标准,新客户开发记事;④准备发问问题,核实合作前景,确定合作方案。
2)上门拜访:①带上完备的本所资料:所简介、服务范围、收费标准、空白合同等;②;③获取客户情况,了解合作前景,挖掘客户需求,④确定服务方案。

为了保证业务员和律师电话营销的效果,我们还专门设计了电话营销脚本。
如何打电话
态度: 尊重、平和
目的:
1、寻求目标客户,引导消费,推荐服务产品。
2、确定准客户、债权人、职位、联系方法、建立资料库。
注意: 解决问题的方式:非诉讼,必须强调律师以非诉讼的方式介入。
步骤:
×先生/小姐,你好,我是××律师事务所×××,我们所一直从事以非诉方式为企业进行债权清收工作,希望有机会帮到你们。
请帮我转某总,某总不在就转财务负责人。“我们律师事务所一直在开展以非诉的方式帮助企业追收应收账款的业务,也就是说如果你(们公司)有客户欠款不还的话,我们律师事务所可以给你(们)提供相应的帮助”。
“请问你们公司的客户拖欠款的情形多不多呢?”“那我给你传真一份我们的业务介绍,这样方便你了解和联系我们,你看……”
产品介绍:

1
、采取非诉的方式,即一般不打官司;
2、由专职律师进行案件操作;
3、风险收费,成功之后收取费用;

收费模式 :
主要按欠款的时间长短和债权金额来计算的,欠款时间越长,收费比例就稍高一点;标的越大,收费比例越小。外地案件收取部分前期费用,待案件成功后可以有收费中抵扣,如果加入我们顾问单位的话,收费会降低3-5%。
×先生/小姐,如果你方便的话,我(律师)可以上门为你服务,帮你分析一下案情,以例你采取下一步的行动。请问什么时间方便,你公司的地址是?


另外我们规定每周五下午召开例会,进行总结交流。对电话营销中出现的问题,以及客户的回答,进行讨论找出新的方法和对策。
我们就是用这种看似最简单的,最不起眼的方法和工具打开了深圳这个陌生市场的坚冰。
二、客户拜访

与客户第一次面对面的沟通,有效的客户拜访,是营销迈向成功的第一步。但必须要有充分的准备才可能取得成功。
有关客户拜访关技巧与方法很多,在此不能一一介绍,结合曾经的实践在此作一些简要的介绍。

1、在对客户进行拜访前,对客户的基本情况应该事先有个了解,尽量收集其信息。


2、准备好律师事务所简介和业务推广资料,资料要事先装订成册,显得很正规,代理合同、法律顾问合同、委托书等重要的法律文书应一应俱全。


3、注意仪表和礼节,调整好情绪和心态,让自己处于工作的最佳状态。


4、沟通过程中注意获取客户情况,了解合作前景,挖掘客户需求,并确定服务方案。


5、控制沟通的节奏和速度,一般第一次拜访客户时间最好控制在二十到三十分钟之间,前十分钟内以用以消除客户的陌生感,如内交换名片、相互介绍、彼此寒喧等;中间十分钟熟悉了解的头部和需求,介绍我们所提供的服务递交宣传册等,要善于有提问中了解对方的信息,在回答对方的提问中告诉介绍自己的服务。后十分钟内谈一些双方感举的轻松话题,并留下一些引子或悬念,如我们回去后会根据你们的情况作一份详细的报告或作一个方案等。有话则长,无话则短,时机差不多,就及时结束拜访。整个过程尽量压缩两头的时间,以保证中间有充分的时间进行交流。


 另外在线路、行程的安排上都要事先都要保留足够的时间,避免迟到和慌张,影响拜访效果。
从上面的资料可以看出,我们对客户拜访的流程规定的很简单,仅作了些原则性规定。如下:
3、拜访客户:
1)事前准备:①收集客户相关信息,如行业、经营范围、企业规模、产品销售等;②熟悉本所提供的服务和收费标准;③本所相关资料准备:本所简介,收费标准,新客户开发记事;④准备发问问题,核实合作前景,确定合作方案。
之所以如此简单,因为客户拜访是实践性很强的工作,需要留出空间让营销人员和律师自己去发挥,并有不断提高的过程。
在律师营销过程中,客户拜访一定要事先沟通和预约,否则会很搪塞而且很难取得很好的效果,并有失于律师的体面。


三、推广和宣传资料的准备


律师事务所以及业务推广推广和宣传资料,是营销中非常重要的工具。在营销过程中,服务和产品都是有形,在营销的过程中一定要将设想和设计变成方案,设计成简明扼要的资料,详细说明律师所提供的律师简介以及服务和收费。


第一部分是律师和律师事务所的介绍,第二部分是所从事的专业服务以及附加服务,第三部分收费和价格,第四部分联系方式和通讯地址。


定价也是非常重要的策略,一般来说要根据当地的收费标准,定价在在中等偏下为宜。大部分人选择年轻律师提供服务的原因,就是因年轻律师的低价优势,从实践来看风险收费往往对当事人更有吸引力。


这些内容力求在一张纸上完成,以便传真和客户保存,语句直接、通俗、简单、明了,避免拖泥带水更不要拐弯抹角,更夸大其词或夸夸其谈,去掉任何学术、学理、证明、论述或文学成份的语句和文字。


如:我曾经收到一位律师朋友给我发来的宣传单,文头这样写的:



“尚法自然:庸行以至行,近思以远到。”


显然这是一句让大多数人看都看不懂的话,大部分人都不会再往下看的兴趣和冲动,起码兴趣大减。


紧接着他双花两页的笔墨拐弯抹角说了一大堆论证及介绍营销的产品话。



“尊敬的先生/女士:


作为企业的所有者或是经营者,从创业伊始到企业的发展壮大,您几乎把全部的精力都投入到企业的经营中,可以说企业的每一个进步都凝聚了您无数的心血和智慧。但不知您有没有意识到,市场经济同时也是需要由法律来不断规范和调整的经济,可以说市场经济发展越成熟,对法律的依赖和需求也越大。事实上从您经营企业的第一天开始,各种各样的法律问题就已经摆在您面前,比如:如何在签订和履行合同的过程中实现零风险?如何处理好企业劳动用工过程中出现的纠纷?产生了知识产权的争议怎么办?怎样解决企业在投资、融资过程中出现的各种问题?”



这是把自己当先知,把别人当白痴的道白,沟通一般到此就会结束,很少有可能再往下继续了。


再往下:


“有些企业认为,我们现在还没有出现法律上的纠纷,等出现问题的时候再解决不迟。岂不知“古人善为医者,上医医未病之病,中医医欲病之病,下医医已病之病”,发了水才去“堵”实在是亡羊补牢式的下下之策,真正有远见的企业家会选择先“修筑堤坝”。企业法律顾问的作用就是将风险防范在未起之时。”



绕道半天才告诉别人,才告诉别人你卖的是法律顾问,但是到这个时候再往下说,几乎意义不大了,因为人们已经没有兴趣知道了。


我对他这份宣传单的评价是:“这是在自己的知识和文笔来折磨一个还没有成为你客户的陌生人。”


在此,我们不妨再看一下深圳曾律师在介绍(有删节和修改)。


曾凡新律师:劳动法专家,广东某律师事务所律师(执业证号:19020611008998),现任“劳动法120网”首席顾问,《劳动法洞察》(双周刊)总编。


曾凡新律师长期潜心钻研劳动法理论,透彻剖析劳动保障政策法规,成功承办了大量劳动争议仲裁诉讼、劳动行政复议诉讼案件,注重理论与实践相结合的研究。在长期从事劳动法与员工关系管理咨询服务以及劳动用工法律风险的研究,在实践中能充分运用其在该领域娴熟的技能和丰富的经验,能帮助客户建立和完善“事前预防、事中控制、事后补救”三位一体的法律风险管理体系。


以上,就廖廖数言,就把曾律师所从事的专业及所从事的服务,以及在这个领域的成就与影响说的明明白白,相对于前一份宣传资料,显得就简洁、明了,一目了然,让别人眼睛扫一下,就能明白。宣传资料就要达到这种视觉效果才有价值,事实证明,曾律师的劳动法专业方面的营销非常成功。

经常看到一些律师事务所和律师在宣传推广资料,其中有一种有悖于营销现象,就是在资料把所有的律师业务都罗列出来,没有重点也没有突出。这样的宣传推广资料往往起不到应有的作用,人们看完后就扔了,因为不知道你们到底是干什么,什么干的最好。这正如开杂贷铺的一样,什么都卖,但绝对什么都叫卖,能叫卖的一定是最有新鲜的、最便宜的、最时髦的,总是最有特色的。在营销上‘无所不能’就等于‘一无所能’,这个道理其实连摆小摊的都明白。
但也有律师事务所做的专业,如某专业律师事务所的宣传资料上是这样写的“我们的法律服务还逐渐渗透和延伸到与建筑房地产专业相关的金融、保险、公司、知识产权和环境保护领域,形成了较为完善的专业法律服务体系。”既然明确了自己的专业是建筑房地产专业,同时逐步在向与建筑房地产专业相关的金融、保险、公司、知识产权和环境保护领域延伸,而不是什么都做。

四、律师营销中的广告宣传

有关律师是不是可以做广告,这件事一度颇有争议。有的地方律师协会曾经一度明确规定禁止律师个人做广告,后来全国律师协会又规定律师广告可以以律师个人名义发布、也可以律师事务所名义发布。现在律师做广告已经没什么障碍,只是要做得得体、有效才有价值。
  常见的律师广告形式有:
1、电视广告,因费用昂贵,很少发现有律师或律师事务所在电视上发布广告,见得多的律师参与一些与法律相关的电视栏目,以栏目嘉宾或主持的形式出现。这种形式对提高律师的知名度很有帮助。
2、报刊杂志广告,这种广告形式见得比较多,尤其是刚刚从业的律师,往往都通过种方式来招揽业务。这类形式的广告也有软硬广告之分,硬广告是律师或律师直接在报刊杂志上发布广告,而软广告则是律师或律师事务所以新闻、解答、专栏、报道等形式,进行宣传。这样的广告成本很小或没有成本压力。
3、户外广告,包括在公共场合的建筑、车站、道路边等悬挂或张贴广告牌、条幅等,也有律师事务所在公交车上做广告。
4、网络广告,这种广告形式因价格低廉,深受律师的喜爱,而且现在有很多网络公司专门从事律师的广告业务。
5、还有一种比较特别的广告,律师事务所和律师把自己办公室或工作室设在司法机关的附近比较显眼的地方,这是一种无形的广告。
广告吸引的往往都是在日常工作生活中遇到了法律上的困惑和麻烦需要解决,通过广告寻求可以提供咨询或服务的律师,确实现在因为社会环境发生改变,很多人在需要律师的时候却一下子找不到律师。
现在很多年轻律师在从业之初,最先想到的往往就是通过广告招揽客户业务,笔者曾经也在报纸上做过一段时间的广告,除了获得大量的法律咨询电话外,因收效不大就停止了。后来笔者也向其它做广告的律师,他们说效果还可以,而且一度业务主要靠广告吸引来的。
经过比照总结,律师广告营销有以下特点:
1、律师广告依然要遵循专门、专一或专业的原则,清欠就是清欠、婚姻就是婚姻、劳动就是劳动,这样反而更容易吸引到有即时需求客户,不能面面俱到。
  2、律师广告吸引来的大都是中下阶层的法律纠纷,如劳动、婚姻、债务、工伤、交通事故、刑事等,而且大都是诉讼案件,收费也相对较低。
  3、高端业务、大企业的法律顾问、诉讼标的较大的案件,一般不会通过广告的形式寻求律师的帮助,基本按照传统的模式通过熟人、朋友的推荐寻求律师的帮助。
  但是,律师广告宣传不失为律师的生存阶段有效的营销手段,只是广告要力求简单明了,发挥其短平快的作用。
有一则律师广告是这么做的:
××律师事务所律师×××
:业 务 范 围
一、免费接待法律咨询;
二、代写各种法律文书、代书遗嘱、代为起草各种经济合同;
三、代为调查、工商、土地、房产、户籍、病历等书面证据材料;
四、代理参加诉讼、仲裁和复议活动。
  联系电话:1234567

在报纸、户外广告上见得最多的广告形式为:

劳动法律师或婚姻法律师×××
联系电话:1234567
前者与后者相比,后者效果比前者好,因为前者没有注重广告宣传与目标客户心理上点对点的对应或呼应。而且从字数上来看,前者的成本远比后者高。
从实践情况来看,律师做广告获得成功或业务的,大都是因为做得比较专业或专一,而大部分做广告的律师,因为在面上做广告,内容大都是刑事、民事、经济、房地产、婚姻、工伤等一并做,这样的广告往往是咨询电话很多,真正形成业务和案件的少,甚至可能引来很多的推销电话。从反馈的消息来看,都感觉到做广告的效果越来越差,而且从广告宣传获得的案件,大都是简单的属于市民阶层或社会中低阶层的案件,比如婚姻、劳动、债务、工伤等,大部分做广告的律师反映,现在能保本就算不错了,大部分的时候是亏本的。笔在对在深圳报纸上做广告的律师进行咨询时,有的律师干脆不连电话都不接。

五、律师营销中的网络宣传

随着互联网的不断发展,网络也成为越来越多的人生活的一部分,网络营销也被越来越多的行业和个人关注和看重,成为营销中的一枝独秀。律师营销也不例外,无论律师个人还是律师事务所都越来越注重网络的宣传和营销。
一般来说,网络营销最大的特点是:
1、传播范围广,可以不受地域、时空的限制。
2、互动性强,有较多的网络工具进行交互式沟通与交流。;
3、针对性强,网络既可以面对目标群体的限制,也可仅选择特定的目标群体进行宣传;
4、生动性强,网络是虚拟的世界,其中可以塑造出与现实世界一样丰富多彩的世界,甚至可以创造出与现实世界完全不同的世界。网络宣传能给人带来强烈的感官性。
5、成本低,网络营销最大的特点是成本低。
6、受众或访问量可准确统计。
总之,生动、即时、灵活、成本低是网络营销的基本特点。
但是网络营销也有不足,具体表现在:
1、真实性差,因为网络可以完全是虚拟的世界,但也可以真实世界的写照。
2、信任度低,真实性差必然带来信任度低结果。
3、技术性强,网络宣传必须借助一定的专业技术平台。
4、屏蔽性强,信息量的爆炸给人们带来的心理反应是,拒绝信息,人们只关心对自己感兴趣的信息,对大量的与信息处于漠不关心的状态,这就是“信息孤岛”现象。
5、网络推广的成本高,随着网络推广工具和手段的不断发展,网络营销的成本也在不断增加。
6、长期性,网络营销需要时间的积累。
基于上述网络正反两方面的特性,从事网络营销律师很多,并由此产生了大量专门从事律师营销和推广的网站,个人或律师事务所的网站更是数不胜数。但是,营销的效果很差,律师营销主动产生作用的还是以低层次的个人业务为主,企事业单位或标的大、层次高的业务基本上还是遵循着传统的模式寻求律师的帮助和服务。
从律师营销和实践来看,网络营销带来实际业务和形成案件的往往都遵循了:
1、营销的点对点的原则,专业固定、服务单一,以不变应万变的营销,比较容易获得成效。
2、专门营销比随意营销效果好,有些律师通过网络的聊天工具、聊天室、论坛等现成的工具进行个人业务的营销和推广,效果往往很差或者几乎没有效果。
3、网站营销比网页营销的效果更好。
4、专业营销比综合营销的效果更好。
5、年轻律师更关注网络营销,老律师或知名律师往往不看好甚至远离网络营销。
6、律师网络营销中的“信息孤岛”现象非常普遍和严重。
在此,笔者之所以用了“更好”字眼,是因为虽然网络是越来越发达,但也不能让人们完全生活在网络的世界里。在现实生活中,网络也仅仅现实的生活方式和生产方式的补充,不能完全替代现实生活。而在实践中网络营销也仅仅是一种对现实生活中营销和推广手段的补充形式,甚至就仅仅是一种单纯的宣传手段,而不是竞争手段。
所以,对网络营销既要关心、关注和重视,又要有理性的认识和判断,不能置之不理,也不能完全依赖。

六、诉讼营销

在律师的起步阶段,一切的营销都是围绕着传统的诉讼业务为核心,而且一个律师如果没有明确告诉别人是什么专业的,人们一般都把律师看成是“打官司”的律师。专业律师需要明示,而诉讼律师则是一种默认和推定。然后别人才会根据自己的需求和兴趣,问律师擅长打什么官司,打过什么样的官司。
1、传统的诉讼最大的特点就是不确定性,除非是有现时需求的人,大部分人都不知道自己什么时候会遇上官司,找律师提供帮助和服务。
2、正因为诉讼业务发生的不确定性,决定了诉讼营销是以人群为基础的营销,在一定人群为基础的概率营销。
3、律师营销的第一步是让更多的人知道自己、认识自己、了解自己、认可自己。
4、专业营销能加快速度让现在或将来有需求的人知道自己、认识自己、了解自己、认可自己。
5、熟悉人群或客户的介绍和转介绍,依然是诉讼业务最有效的业务来源和途径。
6、在诉讼业务营销中,目标客户的需求与诉讼营销往往有时间的滞后性。所以律师营销追求的是单位时间内回报率,而不是即时的效果。营销的目的就是为缩短这个进程和时间差。
总的说来,律师的诉讼营销是一个长期的积累过程,很难立杆见影的效果,这对刚刚从业的年轻律师来说,既是一种压力更是一种挑战,在从业律师以前就应该有这个思想准备。
诉讼营销的核心就是:律师在其鲜明的个性形象和专业形象,在最短的时间内让更多的有需求的人知道自己、认识自己、了解自己、认可自己,为此要做到和做好以下工作:
1、在日常生活中要处处注意保持自己的个性形象,以获得在竞争中与他人的差异性和显著性,尤其是与同行律师的差异性,目的就是让别人更容易认识并记住你。
2、注重并不断塑造自己的专业形象和专家形象,要学会让自己的专业或专家形象说话。
3、有针对性在目标群体中表现自己、宣传自己、传播自己。
4、相对的时间内,律师应经始终如一并通过一切营销手段和途径传播自己正面的个性形象和专业或专家形象。
5、不断提高自己的社会交往的层次,选择合适的社交平台充分展现和推广自己。
6、律师在起步阶段的营销,要有不怕苦、不怕累、不怕失败的勇气和精神,并坚持到底的决心。路途放弃往往会前功尽弃,世界上没有不成功的人,只有放弃成功的人。这是至理名言,对律师营销依然适用。
总之,律师诉讼业务的地域性非常强,很少受全国市场的影响,律师只要某一个地区形成自己的特点和影响力就足可以获得生存和发尽其所有的资源,律师一定要敢打专业牌和专家牌,起码得有自己鲜明的个性形象,以便让更多人的容易发现、认识和了解。诉讼营销的核心就是要以最短的时间内让更多的人发现、认识、了解并认可律师。这就是诉讼营销的核心。

七、中小企业的法律顾问以及会员制的营销

很多年轻律师在从业之初,因为顾虑自己的执业经验、技能不成熟,没有专业之长等因素,往往选择中小企业法律顾问为自己的突破点,也有很多人运用其他行业中通行的会员制来进行业务推广和营销,把每年的法律顾问定得比较底,一般为3000—5000元。而实际的效果并不理想。
究其原因很简单,一是因为观念问题,大部分人对律师的需求还停留在“打官司找律师”的层面上;其二是因为中小企业的经营成本压力很大,对日常开销是能省就省,不愿意花钱买暂时“不需要”的服务。但是,从现有的业务量来说,中小企业往往是法律诉讼和纠纷高发地带,法律诉讼和纠纷的数量也是逐步提高,只是有需求的时候才找律师,而且有相当的企业在规模和效益进一步获得发展的基础,都会主动聘请法律顾问为其服务的。
针对中小企业法律服务需求的特点,律师的营销应由直接营销转化为间接营销。也就是说不要急于推广法律顾问服务,而是以具体的法律服务为突破点,服务在先顾问在后。对中小企业应强化律师的服务,并以企业关心的重点和难点问题有针对性进行突破。
现在中小企业最突出的问题,来对诊下药,逐步引导。目前企业存在的主要问题有:
1、资金的压力,尤其是因交易不规范、手续来完备等原因每年都有大量的应收款变成死帐和呆帐。
2、劳动用工的压力逐年加大,劳动纠纷案件也是逐年上升。
3、企业管理不规范,规章制度不健全,经营管理活动在高风险中运行。
4、企业的股份结构和权力机构设置不合理,导致经营管理和决策中存在诸多问题,严重影响企业在市场中的竞争力。
5、品牌观念不强,对商标、专利、著作权、专有技术等缺乏应有的认识和实践等等。
总之企业在经营管理过程中存在的问题是普遍的,律师如何突破其观念上的局限,为综合的法律顾问服务打开出路,这是中小企业服务营销的关键。
所以,律师对中小企业的营销的一定要有针对性,根据企业所在的行业特点和其自身发展阶段,从其现实的需求出发,调整思路,有的放矢地进行律师的营销和推广。
从实践来看,针对中小企业的法律顾问营销,往往都是从具体的业务开始,通过诉讼建立联系和合作,在长期的服务过程中律师的人品和服务得到认可,并形成良好的关系,在此基础上逐步发展成常年的法律顾问服务单位。
总的来说,针对中小企业的法律顾问营销是一个长期服务积累的过程,律师必须通过专业和专门的服务营销,打开企业的大门,然后再靠自己的努力一步步把企业发展成为常年法律顾问单位。
针对中小企业的法律服务营销,既有针对性还要有足够的耐性,坚持长期服务,在服务中提升服务。


八、律师在社区的法律服务营销

社区其实是律师营销中的一块风水宝地,每个社区都会有相当的法律服务需求和案件产生,但由于律师在社区营销是一块“斗大的馒头——没法下口”。很多律师不知道如何有效地对社区进行营销推广而放弃,或仅仅借助简单的广告或网络宣传来进行营销,往往很难取得理想的效果。
从北京的李海珠律师在社区营销的成功经验来看,其最有效的武器就是免费的法律咨询和主动的普法宣传。并通过社区服务逐步有针对性地发展有个人特色的专业服务或专门服务。这对大多数年轻律师来说,尤其是对暂时没有专业特色的律师来说,是一条非常宝贵的经验。
在这个过程中律师只是要放下尊贵的身段,放下或暂时放下律师的“贵族身份”,以一个传播者或“师者”的形象,通过法律咨询和普法教育在社区开展律师的自我营销。在社区营销服务中律师要注重和注意的问题有:
1、密切与社区管理或服务机构的交流系和合作,尤其是对口的法律服务机构,社区法律咨询和普法教育本身就是他们的工作内容之一,律师主动提供服务,对大家都是非常有益的活动。
2、由于社区法律服务也涉及到方方面面,律师从事这项工作也应该以事务所的名义进行,并组织相应的服务团队,而不能仅仅是单打独斗。
3、法律咨询有事先有充分的准备,对民间纠纷提供法律建议和意见首先要入情入理,经得起同行的推敲,避免走极端。
4、普法教育往往是针对非法律专业的社区居民,所以内容力求简单、具体、生动,并配以生动的案例,避免学术化、理论化、教学化,也不应仅仅就法论法。每次讲解后,经保留互动时间,在交流中进一步强化效果。
5、在咨询和普法教育中,在形式上应力求公益化,避免商业化,对律师事务所、律师个人的推广和介绍,力求简单明了,避免应过度营销引起他人的反感。
6、在前期选择一到二个社区进行服务,事先要做好计划和方案,循序渐进,不要一下子全把牌打完。然后在积累经验的基础上全面推广。
总之,社区服务的目的是通过有组织的法律咨询和法律教育,让更多的人知道和了解律师,而不是一下子就获得源源不断的业务和案件。因而需要一定的前期投入,尤其是时间、精力的投入,切忌急功近利,给他人留下负面的评价和印象,影响服务的效果。

九、学习也是一种有效的营销方式

学习是积累知识和提高能力的手段,但也是结交朋友,增加人脉的有效手段。很多律师都是通过这样的方法,广交朋友,迅速提高人际交往的层次,并为自己的职业和事业积累丰富的社会资源。
律师的学习可以简单地分为:
1、专业型学习,专业型学习一方面为了提高自己的专业素养和能力,同时也可以在学习的过程迅速积累专业领域中的人脉关系。所以律师一旦选择自己的专业突破口后,应根据自己选择的专业进行再学习,在专业领域尤其是司法机关中迅速积累起执业必要的关系资源。
2、社交型学习,根据自己选择的专业和服务,在针对性根据目标群体所关注的内容寻找学习的机会。如果选择为企业服务,就选择企业界朋友学习的地方去学习,并在学习中加强与企业界朋友的交流和沟通,以形成良好的同学关系资源。当然,应该是先做朋友,后谈生意,如果先谈生意后做朋友,往往连朋友都没得做。
3、情趣型学习,如果自己有特殊的兴趣和爱好,也可以在学习和交流的过程中积累起人脉关系和资源。如律师有琴棋书画方面的爱好,特殊的兴趣和爱好很容易获得他人的认同和赞赏,有利为职业的发展建立和积累良好的社会资源。
4、综合性学习,当然不仅仅限于上面几种,人生无处不可学,只要处处愿意做学生,一方面可以快速提高自己,同时也很容易得到别人的认同和认可。毕竟好学是一种美德,尊人为师既是一种能力,更是一种品德。
所以,律师在自己的职业生涯中,千万不要忘记学习,学习既可以再造自己,也可以再造个人赖以生存的社会关系和资源。

十、律师的关系营销

一说到关系,很多人往往都更多地给予负面的评价,以律师业为例,人们就会想到律师与法官的关系,律师为了自己和当事人的利益不择手段与法官进行不良的沟通和勾兑等等。
其实关系营销是一门学问,在市场营销中占有很重要的地位,不是起码不仅仅是人们所认为的那样。
关系营销是由美国著名学者、营销学专家巴巴拉?本德?杰克逊于1985年提出,使人们对市场营销理论的研究,又迈上了一个新的台阶。
所谓的关系营销是指:所谓关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
对律师而言,在执业过程中不仅要照顾到自己的当事人的关系,也要照顾到对方当事人的关系,尤其是要兼顾到与案件涉及到第三方的关系,包括政府机关、企业事业单位、公检法的关系等等。总之每一个案件的经办过程都是自己与各方建立良好关系,树立个人形象的过程。
  关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面:
  1、双向沟通,在关系营销中,沟通应该是双向而非单向的。对律师而言只有广泛地与目标客户进行信息交流和信息共享,才可能使律师赢得客户的支持与认可。
  2、合作 ,一般而言,关系有两种基本状态,即对立和合作。律师与当事人的关系从本质上说是合作,但也有对立,需要律师在合作的基础处理好与当事人的关系。律师在经办案件的过程中,应尽量只有通过合作才能实现当事人的利益,而不是对立。对立和对抗是关系不可协调的结果,也是最后的选择。
  3、双赢,即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益,而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。尤其是在经办案件过程中,注重关系营销,兼顾各方的利益。这在诉讼案件和非诉讼案件中都应该注意,尤其是在非诉讼案件中,不是事事从对立出发,而应该从合作共赢的角度进行考虑。在诉讼案件中也应有对立和合作的两套方案,而不仅仅只有对抗到底一条路,因为对抗的成本最高,从维护当事人利益的角度来说,往往不是最好的选择。
  4、亲密 ,关系能否得到稳定和发展,情感因素也起着重要作用。因此关系营销不仅仅是要实现物质利益的互惠,还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。感情因素中最基础的一点就是尊重,律师要学会尊重任何人,在尊重对方的基础实现自己。律师职业的特点也决定了,哪怕对方是罪犯也必须给其做人的尊严,以此为起点,这个世界上没有不可被尊重的人。
  5、变通,在关系营销中,律师要学会并不断提高自己应变和变通能力,不要只认死理,爱钻牛角尖,否则对自己的形象和当事人的利益都会造成不良影响。通俗地说,律师要深谙人情世故,要有为人处世、为人处事高超的技能和能力。
关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系,以求彼此协调发展,因而必须遵循以下原则:
1、主动沟通原则,律师执业和营销过程中,要主动与当事人、法官、检察官、警察等相关各方进行接触和联系,沟通信息,了解情况,了解对方当事人或律师的信息和态度,向对方当事人或律师传达善意的信息。这是律师非常重要的工作手段,年轻律师不仅不要抗拒,而且认识学习和提高这方面的能力。总之,律师与当事人、司法机关的正常沟通和交流不应受到指责和否定。其实很多的法官、检察官甚至警察也非常欢迎律师能与其进行正常的工作沟通和交流。
  2、遵守承诺原则,律师的职业决定了律师必须遵守自己的承诺,如果当事人对律师起码的职业信任都没有,那么律师就会寸步难行,一切工作无从开展,因为怎么做都可能是错的。 但是,承诺也是门学问,其中也有很多的窍门,这些需要律师在实践中不断提高自己能力。
3、互惠共利原则,律师无论在营销还是在执业过程中,要牢牢记住只有在共同的利益中才会有自己的利益,在工作中一定要善于挖掘自己对当事人,以及当事人之间共同的利益点,在实现共同利益的基础上实现个人利益。
  以上三大原则都考验着一名律师的职业操守和能力,尤其是在执业生涯和专门的营销过程中,能否建立和保持自己良好的职业形象和社会形象,关系营销无处不在。

关系营销从形式上讲有以下几种:
1、亲缘关系营销
  指依靠家庭血缘关系维系的市场营销,如父子,兄弟姐妹等亲缘为基础进行的营销活动。这种关系营销的各关系方盘根错节,根基深厚,关系稳定,时间长久,利益关系容易协调,但范围有一定的局限性。律师应充分利用这种关系的营销,但又要超越这种关系,进入更广阔的社会关系营销层面。
2、地缘关系营销
  指以律师处所地域空间为界维系的营销活动,如利用同省同县的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。这种关系营销对律师营销来说尤为重要,律师职业的地域性决定了律师职业更多的是“一方水土养一方人”,律师营销应充分建立在以地域为基础的关系营销中,切忌好高骛远,忘记自己脚下的一方水土。
3.业缘关系营销
  指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动,如同事、同行、同学之间的关系,由于接受相同的文化熏陶,彼此具有相同的志趣,在感情上容易紧密结合为一个“整体”,可以在较长时间内相互帮助,相互协作。 这也是律师营销中非常重要的一个方面,与律师职业相关的业缘营销,由此获得的社会资源和关系是律师生存和发展一张王牌,律师不能不也不得不高度地关心和重视。
  4.情缘或文化、信仰、共同爱好关系营销
  指以共同的文化、信仰、共同的爱好和兴趣为基础进行的营销活动。反映在律师营销中,就是“物以类聚,人以群分”,通过自己的价值观和信念、信仰寻找与自己志趣相投的一群人,这种关系比较牢固,容易结成彼此温暖,共同发展的平台或纽带。
   5.偶发性关系营销
  指在特定的时间和空间条件下发生突然的机遇形成的一种关系营销,比如律师在出行途中遇到同伴有法律需求,因而给予帮助和服务。这种营销具有突发性、短暂性、不确定性特点,但往往是很好的机会并形成良好的关系。这就是所谓的缘分,而日常生活中对缘分信任几乎到了迷信的程度。
例如:前几年,笔者曾经在一次出差途中,帮助一位出差在外的公司老总捎去了其必须携带的药,并由此开始了交往,回来后邀请笔者担任其公司的法律顾问。律师在日常生活要善于捕捉和把握这些机会。
在此笔者着重指出的是,很多律师不善于把握特别事件的营销,尤其是在面对新闻媒体尤其是电视媒体的采访和报道,因不知所措或者不善表现(演)而往往取得适得其反的效果,具体表现在:
1、准备不充分,在词不达意或者惊慌失措白白浪费了机会;
2、不注重仪表和装束,穿着过于随便,有失律师的风范和大众形象。
3、观点比较极端,往往过于偏重于一方当事人的利益,尤其是不懂得在面对社会大众的时候,应该由情入理,由理入法的过程,直接由法入手,显得生硬和缺乏人情,让观众顿生反感。
4、不善于调整自己的心态,缺乏在短时间内把自己调整到最佳的职业状态,尤其是在庭审中,有些律师表现生硬、死板,缺乏现场表演的功力。
对律师的关系营销,由于社会包括行业内部都普遍存在着偏见和负面的评价,故笔者在此借用营销学上关系营销的概念作一些修正,并结合律师营销的特点加以阐述。
总的说来,“熟人”我们这个社会中每一个人赖以生存的社会基础,人的重要感和归属感都需要通过熟人关系圈来得以实现。“有了熟人好办事”是我们社会普遍遵循的一个生活法则,所以对律师来说关系营销就显得尤为重要。
法律制度是以陌生人为基础的制度文化,是针对任何人都无差别的文化;而我们现实生活中的文化是熟人文化,是对熟人甚至可以超越制度和法律的规定办事。这也是为什么中国人总在削尖了脑袋找关系的原因,即使找了关系依然没有实现自己的愿望,大多数人也就死心了,或者说认了。
律师,无论从自己生活的需要,还是职业的需要,都决定了必须尽快为自己建立一个熟人关系圈,并通过这个熟人关系圈找到自己的社会立足点,这是一个不可避免的过程。在现实生活中,我们每一个人都必须面对现实、遵从现实,在适应现实的基础才可能超越现实。对此,职业律师尤其是刚刚从事律师的朋友要尤为重视,不要为学术中的、理论中的法律或法制理想蒙住了眼睛,看不到自己立足的土地的真实环境。
关系决定一切,律师必须通过各种各样的社会关系来实现自己、成就自己、创造自己,就像鱼儿离不开水一样。所以,律师必须重视关系、善用关系,尤其是在生存阶段要注重关系营销。


十一、律师生存营销中的“蘑菇效应”

俗话说“初学三年天下无敌,再学三年寸步难行”。律师也不例外,一般来说都会遵循“蘑菇效应”。
蘑菇长在阴暗的角落,得不到阳光,也没有肥料,自生自灭,只有长到足够高的时候才会开始被人关注了。人们将这种现象称之为“蘑菇效应”。“蘑菇效应”非常形象地诠释了多数人的工作经历:一个刚参加工作的人总是先做一些不起眼的事情,而且得不到重视。当他默默无闻地工作一段时间后,如果工作出色就逐渐被人关注并得到重用;如果工作不出色就逐渐被边缘化,甚至被人遗忘。
事实上无论在什么地方,初学者或新入行者往往会不受重视,或干些打杂跑腿等最苦最累最脏的活,还会被无端的批评、指责、代人受过,得不到必要的指导和提携。与此相反,年轻刚刚走上社会大都踌躇满志、心高气傲,对自己期望很高,目标也很大,对自己的成长和发展过程缺乏的艰巨性缺乏应有的认识,不知道天下还有“蘑菇效应”这等事。
职业律师,刚刚执业的律师,大都不为人知道和认可,因而就必须从最粗、最累、最苦的小案件做起,就是能进入一个好的律师事务所也得从最简单的整理材料、装订卷宗、起草文书、甚至干接电话、跑脚打杂开始。于是就会变得越来越不满足,觉得这样有没于自己的才华。殊不知道,这是人生必然要经历的过程,很多人生的经历、经验、道理,职业的技能和技巧,为人处事、为人处世的学问都集中在这种最粗、最累、最苦的活中。而且年轻人由于没有任何的社会积累,最容易获得的机会就是这些最粗、最累、最苦的活。
所以律师的生存营销,首先是一个从上而下的过程,律师必须不断降低对自己的期望值和目标向下走,从目标客户群来说直到降到能最容易接受、认可的人群建立联系,并从中获得生存和发展机会。然后在此基础上再由下而上谋求新的发展,逐步向自己理想目标靠拢。
说白了,向下的过程就是寻找自己在现实中的起点,降到别人能接受为止,而不是抓住期望中的目标不放,这就是为什么年轻律师开始往往都只能从简单的刑事案件、劳动纠纷、婚姻纠纷、债权债务纠纷、工伤事故案件做起,并且要从整理材料、装订卷宗、跑法院送材料取文书这样简单的活干起。
古人云:“天降大任于斯人,必先苦其心志,劳其筋骨、饿其体肤。”世界上没有随随便便的成功,也没有可以随手捻来的财富和功成名就,所以律师执业之初最重要的一课,面对现实,调整自己,降低自己的期望和目标,寻找到自己在现实社会中生存和发展的起点。找到了自己的起点,与目标的距离也就仅仅是过程了。
总之,一句话: “吃的苦中苦,方为人上人。”这也是来自生活不变的常识和法则。

 
 
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