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律师营销的第二阶段——定名营销 
[ 2009-9-6 13:32:00 | By: 天上的虫子 ]
 
律师在完成度过生存阶段的难关后,虽然生存的压力有所减缓,但是心理压力并不会因此减少,而且天天面对大量低端的业务和案件,很快就会陷于心理上的疲劳和烦躁,感觉自己就像一只钻入笼子的小白鼠,天天忙忙碌碌,疲于奔命,却也收获不大。为摆脱困境,律师往往会开始第二阶段的营销——定名营销。

一、定名营销的含义和特征


定名营销,顾名思义就是律师为改善自己的社会形象和大众口碑,通过改善和提高社会关系和社会交往层次来提高自己的业务层次,以获得品质高、标的大、收费高的案件和法律顾问单位。定名营销是律师发展阶段的营销,相对于生存阶段的营销显得更体面、更有尊严、更具有间接性等特点。

1
、“仓凛实而知礼节,衣食足则知荣辱。”律师的定名营销往往是从改善自己的个人形象开始,律师在有了稳定的业务和收入后,紧接着要做的事就从衣着装束上改善自己的个人形象,甚至以买车、购房来提高和证明自己的价值,以吸引更高层次的客户。


2
、在这个阶段,律师开始注重自己的职业形象和道德形象,尤其是大众口碑。用通俗的话讲,这个人是不是“上路子”。朋友可千万不要小看了这句话的杀伤力,律师无论在办案过程中还是日常生活交往中,稍有不慎就会被人戴上“不上路子”的帽子,这顶帽子戴上容易,想摘掉可不容易。笔者在十二年的法官生涯中,曾经多次见闻到律师因为法官或者其他人的一句“这名律师不上路子”,而被当事人解除委托,甚至不敢再找律师代理。

所以律师在日常生活工作中,不仅工作中要慎重,步步到们,而且为人处事处处都要小心,切不可被人戴上“不上路子”的帽子。尤其是在内地狭小的生存空间中,人与人之间总有着千丝万缕的联系,一个人对另一个人的道德评价往往比法官的判决书更有杀伤力,但这种状况在大城市会有所改观。
“上路子”、“不上路子”完全是一种道德评价和感官判断,内容无非是律师办事认真不认真,通俗地说有没有水平;律师为人是不是中道,不好走极端或钻牛角尖;为人处事大方不大方,是不是斤斤计较,辎珠必争等等。相信各地都有各地标准和依据,所以律师在执业过程和日常交往中,必须对此有相当的认识和理解。
3、定名营销根本上还是改善和提高社会交往、社会关系的层次,通过改善人际关系的品质来提高自己的职业形象,并获得更高层次的业务和客户,根本目的是为了提高收入。
4、定名营销往往是通过培养和建立一些特殊的人际关系,包括与公检法机关工作人员的关系来提高自己的口碑和信任度,同时为律师个人办案提供便利和保障。
从上不难看出,律师的定名营销,也是一个争名和证名的过程,成效如何往往取决于一名律师的社会活动和为人处世的综合能力,并且有不断完善和积累的过程。

二、定名营销的本质

定名营销归根到底就是告诉人们,我到底是一位什么样的律师,给社会大众以一个一个稳定统一的形象或名份。简单地说,这是一位做上市的律师、做房地产的律师、做婚姻案件的律师、做劳动纠纷的律师、做刑事案件的律师等等,这是从专业角度所作的定名。有专业以外还有很多名可以定,比如这是一位很勤奋的律师、很有水平的律师、路子比较野的律师、很难缠的律师、比较刁蛮的律师,甚至这是一位美女(俊男)律师都可以作为定名的元素。定名之数是无穷尽的,不仅仅局限于专业领域。
定名营销就是要把律师的个性、气质、风范,价值、信念、目标、追求,专业、专长、能力、经历以及主要的社会关系和社会资源等因素结合起来,并把这些完全个性化的因子整合一个名号或大旗下,以便于展示在社会公众面前,同时也便于向社会进行营销传播和推广,树立个人品牌和影响力。
当然,要告诉人们自己是一位什么样的律师,必须首先告诉自己,我到底是一位什么样的律师。在此,就引出另一个更深层次的话题,我做律师到底是为了什么?在此,就必须用思维的四个层次来回答了,是用零度思维来回答还是用彻悟思维来回答,不同的人自然就会有不同的选择。如果为什么做律师和做律师是为什么的答案是一样的,这样的律师在职业或事业道路上很快就会陷入瓶颈。没有改变就没有成长,没有成长就没有发展。
所以定名营销,对外要解决名号或名份问题,对内是解决的则是价值观和信念问题,是别人眼中的我与内在的自我统一的问题。学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行,这样的律师就会像棵大树一样,屹立于天地之间,不为风雨所动。
至于如何定名,既是自我价值选择和定位的结果,也是现实利益权衡的结果。判断的标准有三:
■最有热情的;
■最能做到顶尖水准的;
■最有经济效益的。
对已经有了相当从业经历和积累的律师为说,就是根据优势业务以及与此相关的社会资源来为自己定名,并以此定名营而销之。
定名带来的结果必然是,有所为必所不为。至此,无论从佛教的戒、定、慧,还是《大学》所说的“知止而后有定,知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。”都用不同的方式告诉我们,这是人生必然要经历心路和修炼,这也许就是定名营销最高的学问了。

三、定名营销的手段和方式

传统的律师发展模式中,律师的定名营销往往是一个自然的、渐进的积累过程,律师经过五至十年的积累,都会形成自己的个性风格和特殊的社会关系交往圈,并最终形成一个稳定生存和发展状态。但是,通过营销的手段和方法,可以大大提高效率、缩短积累的过程。以下就律师在定名营销常用的手段和方式进行简要的介绍。
1、口碑营销
这是律师营销最传统和最基础的方式,根据《深圳市中小企业法律顾问服务调查报告》显示,企业通过朋友介绍聘用法律顾问的比例达到52%以上,而且普通百姓更是信赖这种方式寻求律师的帮助和服务。
律师的口碑营销包括两大方面:
■客户的介绍和转介绍,就是律师基于通过在对客户服务的过程中形成满意、放心和信任的关系,在继续保持与律师的服务关系的同时,而把律师介绍给有法律服务需要的朋友或熟人。这是律师营销中非常有用的一招,客户的正面评价和由此形成的良好的口碑往往是最有说服力和影响力的,这也是大部分律师可靠的业务的来源之一。
■熟人、亲朋好友的推荐和介绍,这是律师业务来源的主要途径,律师更多的是依靠在日常生活工作中固有的或结成的信任和相互依存的关系,并通过这些关系的介绍和推荐获得源源不断的业务和客户,很多年轻律师缺乏案源就是因为缺乏这方面的社会关系。
从专业营销的角度,口碑营销不仅仅停留在自发、自动、自觉的层面,而是有意或刻意制造口碑,并通过大人渠道进行推广和宣传。
口碑营销不仅在亲朋好友之间的交流来传播自己的产品、服务和品牌,更重要的是企业运用各种有效的手段,引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐。
律师在度过了生存阶段的难关后,都会逐步把营销的重点转移到以口碑营销为中心的营销方式上来。使得律师的营销更体面、更有尊严,从而避免因生存阶段的急功近利、锋芒直指式的营销而给别人带来的反感和抗拒,以及诸多负面的评价。
2、事件营销
事件营销是律师营销中必不可以的手段,也是律师迅速提高自己知名度和影响力的方式之一。
所谓的事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件,引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业、产品、服务的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说,事件营销就是通过把握新闻的规律,制造具有新闻价值的事件,并通过具体的操作,让这一新闻事件得以传播,从而达到广告的效果。尤其是在互联网的飞速发展的今天,通过网络,一个事件或者一个话题可以更轻松地进行传播和引起关注,成功的事件营销案例开始大量出现,这也就给事件营销带来了巨大契机和更为广阔的空间。
事件营销一直以来都为律师所关注,并不断在实践中运用,诸如帮名人打官司,利用热点的话题、事件、案件,帮助弱势群体维权等等方式制造新闻效应,几乎每一个名人或企业家倒下去,都有一位律师站起来。
事件营销最好的好处就是成本低,借事件营销自己几乎是没在成本的,而且目的性和针对性强,但是也有风险,风险来自于媒体的不可控制和社会大众理解、接受程度。稍不慎重就会形成负面的效果,甚至会出现因准备不充分,推广者自己的负面形象和偏面的观点成为别人的新闻。因而事件营销必须要经过专业的策划和营销准备。
事件营销最大的特点是在点上,不在面上,因而必须在新闻点上做足文章、做好文章,一般来说没有经过事先充分论证、准备的观点、话题、评价不宜通过媒体进行公开传播。因为事件营销面对的社会公众,所以对热点的法律事件、话题、案件要充分考虑大众的接受能力和理解能力,应该入情入理再入法,而不能以法离情悖理走极端,否则就会引起公众的心理对抗,而影响营销的效果。
但是,无论如何事件营销以其集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体的优势,能为律师和律师事务所提高知名度和影响力插上腾飞的翅膀,并为律师和律师事务所的发展带来和创造很多的机会。所以,律师在善于在日常和工作和生活中捕捉和把握事件营销的机会,只要通过一系列专业营销和策划手段,就能迅速在社会大众中提升自己的知名度和影响力。


3、关系营销

关系营销是律师在任何发展阶段都必需注重的一种营销方式,只是在各阶段各有不同的侧重点。在律师发展的第一阶段,为了生存充分利用现有的亲缘、地缘、业缘、情缘关系资源传播自己,看起来甚至有些不加选择。而在律师发展的第二阶段,因为工作、生活负担日益加重,而人的精力毕竟是有限,不可能做到面面俱到、滴水不漏,因而律师在这一阶段必须要有所侧重和选择,并且需要不断开拓一些更高层次的社会关系,借助这些关系推广和营销自己。
一般来说,律师经过数年的积累和发展后,都会形成这样的现象,即80%的收入来自20%的客户,而20%的收益是由80%的或业务或客户带来的,因而律师经过一段时期的发展后,要对自己的业务和客户进行统计分类,一般按三类划分:
■一类关系资源和客户,这是需要特别维护和拓展的关系资源和客户,这类业务和客户往往数量小,但份量重,大部分的业务和收入都由这部分业务和客户带来,因而必须全力对类关系、客户和业务进行全方位维护。
■二类关系资源和客户,这是需要进行普通或日常维护的关系资源和客户,这类关系资源是属于只能带来20%收益的关系资源,这部分客户资源和关系资源面广量大,为确保工作量,律师必须选择其中一部分进行常规维护,既不能失去这部分关系和客户资源,但也避免消耗太多的精力,以至于无法有新的发展空间和精力。
■三类关系资源和客户,这是需要放弃或转移的关系资源和客户,也就是说律师要根据自己工作量和承受能力有选择地放弃或转移一部分资源和客户,当然比例不宜过高,一般控制在10%20%之间,这样律师才可能腾出精力来开发一类资源和客户,确保二类资源和客户。这对大部分律师来说是一种挑战,舍得、舍得,有舍才有得,什么都不愿意放弃的人,最终都是被已有关系资源和业务、客户困死在一个狭小的空间中,得不到发展。
在关系的营销中,要始终处理好发展与放弃的关系,关系没有创新也就没有发展,要有发展就必须要所放弃,但是如果没有发展放弃也就没有意义。很多在踏入社会一二十年后,往往会被自己多年来积累的社会关系捆住手脚,感觉再也没有发展的空间,也没有时间、精力甚至愿望去开拓新的社会关系,律师或律师在经历一定的发展时期后也都会陷于这种瓶颈,也就是所谓的“天花板现象”,摸摸哪里都一样,没有新的突破点和方向。
造成这种局面的原因很多,但从根本上说无非有二,一是目标过低或没有目标,其二是舍不得放弃。究其原因,往远处说这是数千年农耕文明遗留下来的思想的观念的产物,往近处说是因为律师有了稳定的收入,安逸和富足的生活让其失去了前进的动力,不愿意为自己的事业再有所付出,没有了动力再多的方向也没有意义。

所以,律师在自己职业生涯中需要不断调整自己的人生目标和事业目标,新的目标带来新的动力,新的目标创造新的能力。


在此,笔者介绍一种理论,即六度空间理论。是指:一个人和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个,也就是说,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度空间理论,也叫小世界理论。
1967年,哈佛大学的社会心理学家米尔格兰姆(Stanley Milgram)就设计了一个连锁信件实验。他将一套连锁信件随机发送给居住在内布拉斯加州奥马哈的160个人,信中放了一个波士顿股票经纪人的名字,信中要求每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友。朋友收信后照此办理。最终,大部分信在经过五、六个步骤后都抵达了该股票经纪人,六度空间的概念由此而来。这个连锁实验,体现了一个似乎很普遍的客观规律:社会化的现代人类社会成员之间,都可能通过六度空间而联系起来,绝对没有联系的AB是不存在的。
这个理论告诉我们,在关系的营销过程中,没有打不通的关系,只有不想、不敢、不愿打通的关系。也告诉我们,在律师的职业生涯中,只要调整好发展的理念和思路,一切的方法都不是问题。

5、专业营销

对于以传统的诉讼业务为主的律师,尤其是处于经济不发达地区或中小城市的律师,对律师专业营销往往不大注重。原因在于市场对专业的法律服务需求不高,如果仅仅从事某个专业的律师往往是投入大、收效低,案件与收入甚至会远远低于“万金油式”的律师。但是,即使在经济发达地区和大中城市,律师走专业化发展之路也仅仅是一种趋势,很多律师尤其是以诉讼业务为主的律师甚至终其一生都没有自己的专业方向。
笔者以为:
从一名职业律师的发展来,从个人和职业发展的需要都必须要有一个专业支撑,起码得有业务专长。这样既丰富了自己的人生,也丰富了自己职业生涯,而且也是实现自我价值最大化的必然。一个有专业特长的律师和没有专业之长的律师执业的快乐程度也远非一样,一个没有专业方向的人极可能就是一个失去目标和方向的人,也往往会有“做一天和尚撞一天钟”的悲哀。总之,一个有追求的人总没有追求的人要充实和快乐。
面对日益激烈的来自行业内和行业外的竞争,一个没有专业之长的律师很难在市场中脱颖而出。从营销角度看,没有专业特长就很难进行有效的营销推广,“王婆卖瓜,自卖自夸。”也总得有可夸之瓜呀。从竞争需要来看,专业化是律师发展的必然方向。
当然,在专业化发展之路,又必须从实际出发,根据地域和区域的发展状况,尤其是自身的发展状况,选择好专业发展的方向和道路。在此,有三句话要送给大家。
■首先专业化是一种乐趣,律师的专业化应该是一件非常快乐的事,是一件需要长期付出的事,律师职业追求的终极价值和精神追求所在。所以,专业化的起点是热情,终点是自我的价值的实现,律师选择专业必然是自己最有热情的一个点,然后慢慢实现专业的价值。
■其次专业是一个卖点,律师的专业化也是为了更好地在社会上传播和推广律师或律师事务所,也就是通常所说的“戴帽子”,通过长期通过某一个专业对特定的目标群体进行持之以恒的推广,不断营造自己和提升自己,最终通过专业的营销来实现现实利益和精神价值的最大化,做一位名副其实的专业律师。
■专业化未必是律师的全部,在专业化发展上,律师要根据自身的情况和环境因素来决定的自己的专业之路,并且要循序渐进,而不能因为专业丢了其它。现实的法则是:维持既有的,创造想要的。通俗地说就是,卖什么,不代表只做什么。应该说,律师的法律服务中大量的业务对律师的专业要求并不高,对大部分律师而言,必须依靠这部分业务的支撑,并在此基础上进行专业化发展,只有当专业业务成为律师的主要业务来源,并在专业业务的收入以了足够的支撑,才可能百分之百地走专业化发展之路。
律师如果决定好了自己的专业方向,余下就是确定专业之路该怎么走的问题。
专业营销的第一步是,明确专业之名,并且在专业之名下进行大量的学习和实践,迅速积累专业的知识、技能、经验。
专业营销的第二步,就是针对专业领域进行广泛的营销和传播,并迅速积累起人脉和影响力,成为专业领域内公认的专业律师或专家型律师。
对此,律师在发展的第二阶段与第一阶段有所不同,律师在第一阶段往往从零开始,在没有现实的积累基础上,选择一个专业一路走下去。而律师在第二阶段往往面临很多的选择,可以在已有的业务基础上选择一个或几个专业领域作为尝试,并在实践的基础最终确定自己的专业方向。
6、教学营销
律师在执业过程中要想迅速拓展自己的业务、关系和人脉,最有效的途径之一就是边教边学,既要善于当老师又要善于当学生。
首先,教是最有效的积累律师个人知名度、美誉度、信任度途径,通过教可以迅速把自己积累的知识、经验、能力以及上个人的风范传达到目标群体,得到更多的人认识和赏知。所以,律师在执业过程中不要放弃并主动积极地创造做老师的机会,多与政府、社区、行业协会、民间组织等合作进行讲课或讲座,一个人面对一群人的营销往往是最有效的营销。
其次,学既是学习知识、提升自己的手段,也是迅速积累人脉关系的纽带,以同学为基础的地缘、业缘、情缘关系能以快速有效的方式把律师的声名传达社会的方方面面。就是在日常生活中,一名不拘一格勤奋好学的律师与处处自以为是的人相比更容易获得别人的赞赏和认同。所以,律师在这一阶段,向谁学、和谁一起学就显得特别重要,至于学什么就必须与前二者结合起来综合进行考虑,以扩大学习的效果。
总之,教是个人综合能力和素质的全面推广,而学则主要是个人品行和风范的营销,各有所长,可以起到相互补充,相得益彰的效果。对此,笔者曾在《学习的五重境界》一文中有所的详述,故在此不作赘论。

7、服务营销和社会营销
服务营销和社会营销都是企业全面营销和全员营销中形成和发展而来的营销的理念和实践。
所谓服务营销,就是把满足消费者需求的过程当作营销,同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品和服务。
服务营销基于:

每一个顾客背后都存在着250个潜在客户;


获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大;


除非你能很快弥补损失,否则失去的顾客将永远失去;


不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”;


如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾等理念和认识。

社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。营销是有意识地改变消费者行为的工作策略,别人也许原来用那个品牌,但营销的目可以使其成为我这个品牌的使用者。
社会营销在这个意义上和其他商业营销是一样的,都是追求对客户行为的成功影响和改变。行为改变有三种可能方式:
■规则干预,是强制性的干预,是人们基于害怕而接受的干预,但是也是短期效率高长期效率比较低的干预;
■利益干预,是应用最广泛的干预,但又是最落俗套的干预模式,价格战是最常见的模式;
■关系干预,是社会中最重要的干预方式,也是最具有长久影响力的干预方式,它通过改变受众与干预者的关系,将对象的行为整合到干预者期望的路线上来。

利益干预是一般商业营销的典型模式,而关系干预与一部分的规则干预则带有社会营销性质。社会营销包括:认知改变阶段、行为改变阶段、习惯改变阶段、价值观改变阶段四个过程。与一般商业营销模式比较,社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力,或者将非商业行为模拟出商业性卖点。这样社会营销就会形成两条路线,一条是公共项目的商业化营销,另一条是商业项目的公益化营销。



用心处处皆营销,其实无论是服务营销还是社会营销,在传统的律师营销模式中早就存在,而且很多律师的成长与发展就是得益于服务营销和社会营销工作做得好,只是没有上升到营销的角度来加以认识和对待,这也使得很多律师误以为自己不需要营销的原因。


服务营销和社会营销要求律师在日常工作和生活中:
■营销从每一个案件、每一个客户做起,处处注重改善和提高自己的办案的技能和质量;
■从日常生活工作中注重和改善自己的个人形象和职业形象,以良好的形象和个人风范面对客户和社会大众;
■律师的营销是一个长期积累的过程,不是一朝一夕、一招一式的事,而是一个持之以恒、日积月累的过程。
■律师的情绪、言论、行为、思想都要纳入到律师自我管理的范畴,这也是管理的最高境界,即所谓的管理管理者。
从现实的状况来看,很多律师在经历初期的发展后,很快就陷入了发展的瓶颈,原因就在于不懂得如何开展服务营销和社会营销,对全面营销缺乏足够的重视和认识。不注重再学习,能力上吃老本;不注重新的社会关系的培养,总被原来的业务、客户、社会关系捆住手脚;日常生活中不注重自己个人形象和职业风范,对自己的个性随心所欲、放任自流。尤其是不懂得改变和改善自己个性、行为、习惯、思想等方面负面、消极甚至是反社会倾向和影响。
尤其需要强调的是,很多律师以为客户是自己最大的敌人,从表面上看是客户和当事人的挑剔和计较,而其实是律师缺乏与当事人的沟通能力和技巧,尤其是缺乏谈判的能力不够。与客户沟通、谈判乃至服务的过程是一个“在商言商”的过程,要在这个“在商言商”过程中发挥律师的个人才能和影响力,而不是简单地把客户当作敌人对待,这样既不能获得客户的忠诚,也不可能赢得客户的转介绍的推广。所以,对客户当敌人是“零度思维”的表现。
总之,营销远处不在,作为一名职业律师,应该处处注重营销自己的能力、素养、形象、风范和影响力,把营销融化中日常工作生活中,一言一行中,做一个有心人。律师与律师之间竞争的差距,也就是在这样的有心和无心中逐步形成。

8、律师的全面营销和整体营销
   
在关律师的诉讼营销和法律顾问营销,总是一个绕不开的话题,从根本上来说律师的营销归根到底就是要获得更多的案源和法律顾问单位。
在律师发展的第一阶段,有效的营销是针对需求,从律师专业和专门的服务开始,这是不得已而为之的事。到了律师发展的第二阶段,这种营销模式当然可以继续引用,但是不能因此排除其它的营销方式和模式,并全面进入全面营销阶段并有重点提高和改善自己的职业能力、形象以及社会关系品质,把营销的重点转移到律师影响力和培养和提高上来。
从整体营销来看,营销还是有基本路径的:
■营销的第一步就是与客户建立关系和联系,由于法律服务需求的不确定性,律师必须从关系人群的培养开始,通俗地说律师得有一支高品质的“拉拉队”,通过这支“拉拉队”逐步形成局部的知名度、影响力,即所谓的大众口碑。
■营销的第二步,通过专门或专业的服务或者口碑及影响力获得具体的案件或法律顾问服务。
■营销的第三步,通过具体的案件服务,培养与改善与客户的关系最终形成稳定法律顾问服务,或者通过法律顾问服务获得案件。
■营销的第四步,通过的良好的服务和个人能力的提高进一步获得客户的认同和赏识,进而借客户的口碑传播自己或者介绍客户。
■营销的第五步,在业务、客户、大大众口碑和影响力积累到一定的程度,开始形成自己的个人职业或专业品牌,也就是说在个人熟悉的社会关系、资源比较丰富的领域,开始打造自己的社会形象和品牌。
■营销和第六步,以律师个人的品牌、影响力逐步积累和支撑起律师事务所的社会形象和品牌。
在此,有两个问题需要特别说明:
■第一就是诉讼营销和法律顾问营销的关系问题,要根据律师的发展阶段区别对待。在律师发展起步阶段,现实的道路是律师应更注重诉讼业务的营销,并在为客户的过程中逐步发展成为法律顾问单位。在律师发展的阶段,律师应更注重于高品质法律顾问单位的开发,并从法律顾问单位的开发,获得源源不断的案件。
诉讼业务和法律顾问营销是两个既相互独立又相互补充,同时又可以相互转换的,现实中年轻律师,因为生存的压力往往选择从案件营销开始,逐步向法律顾问营销;而已经取得业务和资源优势的律师,往往更愿意选择优质法律顾问单位开始,并以此为突破口获得大量的诉讼和非诉讼案件。甚至有的律师把法律顾问费定的很低,把法律顾问年费当作“挂号费”,即使法律顾问单位每年有一两个大案件,收入也非同一般。
■第二,在律师个人和律师事务所的形象和品牌到底谁优先的问题。从现实角度看,除非律师事务所已经在规模、专业、影响力等方面上取得区域或全国范围内数一数二的地位,大量的中小律师事务所应该选择从律师个人影响力和品牌的积累和培养开始,并以律师个人的名牌逐步支撑起律师事务所的品牌。
现实中大量的律师事务所是没有品牌价值可言的,不关注和注重律师个人的品牌的影响力的培养、提高,是根本原因。有少量的律师已经取得数一数二的地位,并非有意或刻意的培养和打造,而大都是因为历史原因形成的品牌优势。这样的律师事务所,可以也可能从进一步进行品牌推广和运作开始进行品牌营销,并进而在品牌优势下进一步培养和造就律师事务所的规模、专业、团队以及经营管理优势。

四、律师定名营销现实意义

定名营销,是笔者根据自己对营销的认识和实践并结合律师的在不同阶段发展的特点和规律总结而来的,意在解决律师在发展过程中存在的以下问题:
1、业务的瓶颈问题
现实生活中有很多律师,在经历五至十年的发展后就陷入于发展的瓶颈,似乎再怎么努力也就这样子了,天天做着年年相似的业务,疲于奔命,感觉自己像一只磨房中拉磨的驴,想改变却又不知道从哪里下手,只能天天被业务和当事人牵着鼻子走,变成了办案件的工具。钱也许没少挣,但渐渐感觉自己失去了目标和方向,日益增加的却是疲惫和麻木,以至于落入了干一行怨一行的俗套,最终只能把解脱的希望寄托在退休之后。
庄子说过:“吾生也有涯,而知也无涯。以有涯随无涯,殆已!”这个世界太大,就是律师的职业而言,可以做的业务和办的案件太多了,人有限的一生不可能面面俱到,因而人生到了一定的时候,就必须要为一棵树木放弃一片森林。用一只手把握已有的,腾出一只手来去争取想要的。
定名营销要解决的就是律师的学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行,找到律师修身立命的基点,在点上寻求发展和突破。阳光虽然灿烂,但照不死一只蚂蚁,但经过聚集后可以点燃草木甚至融化任何坚硬之物。所以定名营销就是有选择地进行营销,把自己的时间、精力、金钱、经验、智慧、能力用于一个专业、一个领域、一个目标甚至是一群人,在服务的品质和高度上寻求突破和发展。如此,以点求面就可能为自己的职业、事业乃至人生开创一个无限广阔的发展空间。

2、解决关系的瓶颈问题

业务的瓶颈往往来自于关系的瓶颈,现实生活中人的时间和精力总是有限的,而人们习惯于把自己的时间和精力消耗在已有的社会关系中,天天忙得不亦乐乎,却不知道为什么在忙。一名律师,如果三年之中,所办案件的品位和收费没有明显的提升,肯定是社会关系的交往出现了瓶颈。
定名营销要解决的就是律师在现实生活中社会关系的突围和提升,在定名营销中理想的模式是:不该做的事一件不做,不该交往的人一个不交,不该赚的钱一分不赚。这就由律师自我的定名来解决,根据自我的定名,选择社会交往的人群,并投入大量的时间、精力和热情,以自我的专业、专长和职业操守为特定人群服务,与此无关的人和事就显得无足轻重了。
专才可以钻,钻才可以深,深才可以高。社会关系品质的提升在于自我价值、能力和品行的提升。人往高处走、水往低于流,这既是自然规律也是社会规律,人长期处于一个水准上没有发展就是倒退,而人外在世界的不如意是因为内在的世界缺乏高度。解决高度必须从专开始,而专正是定名营销的基础和前提。

3、解决社会资源的整合问题

有很多人干了很多年甚至一辈子的律师,积累了大量的社会关系和资源,但是要有人问起这位律师到底是干什么的,人们通常的回答是:不知道,好像什么都做。这样的传播几乎往是无效传播,除非交往的人只认识这么一位律师,否则即便有了法律上的问题也不知道该不该找你,最后会选择有名份的律师。
深圳有这样的一位律师,自称从来没有请法官吃过一餐饭,也没有主法官喝过一次咖啡,法院的法官都不愿意主动承办他代理的案件,他是深圳法官们公认的最难缠的律师,法官办案稍有不慎,他就会搞到天翻地覆为止。但是,这样的律师照样发展的很好,当事人自认为比较麻烦的案件自然会循名而来。
一名律师的专业、专长、能力、品行和风格,与其交往的人就会选择与其相适应的客户或案件来寻求服务,通俗地讲,群众的眼睛是雪亮的,但这个的亮还是由作为律师的你照亮的,案件和客户绝对不会无缘无故地跑到律师手中来。
现实生活中经常遇到这样的问话,离婚官司你有没有打过,工伤纠纷你有没有处理过,刑事案件你办不办等诸如此害的问题,如果事先有人告诉他们你就是一位婚姻律师或工伤事故的律师或专办刑事案件专家,沟通就会变得很容易,问话就会变成“你是婚姻律师,我现在想离婚,请你代理需要付多少钱?”这样,从一开始就可以切入到实质性的谈判之中。
你是一位什么样的律师由你自己决定,你是什么样的律师自然就由无形的关系流自动地为你传播并吸引来与你的定名相适应的案件和客户。如果,这个定名过程是刻意地经过营销策划的,传播速度和效率自然要比无意识的要强、要好。这也就是定名营销在资源整合中的意义。
人的个性特征总是多元化的,而能在别人心目中留下显著印象的往往只有一二个点,所以作为一名职业律师,必须要有自己鲜明的职业个性,并能在人们的心智空间迅速留下深刻印象,这也是品牌营销中常用的法则。总之,有名总比无名好,定名总比随名强。

4、解决职业的情趣问题

职业应该是快乐的,做律师也应该是快乐的。但是,现实生活中很多心中充满着负面的情绪,挣钱的律师在骂,挣不到钱的律师更加有怨。为什么?是因为律师在执业过程中没有找到自己职业的归属和归宿,用哲学的语言来说,没有找到职业的彼岸。哪彼岸又是什么东西,通俗地说就值得你永远地去追、去求,但却又是求之不得的东西,这是一种来自现实又超越现实的精神,包括使命、价值、信念和理想,而这些看似无形的东西最终都降落在有形的人和事上,并在点上发光发热。
现在,无论在大城市还是小城市,不管在发达地区还是欠发达地区,无专业、无专长、无专门服务的律师占大多数,能著书立说的律师更是凤毛麟角,大部分律师在漫漫职业生涯中,连对自己所从事的职业的好奇心都没有了,更不用说下功夫去钻研了。这就好比以写字为生的从来不练书法,对这样的人来说写字一定是世界上最痛苦和无奈的事,当然没有职业上的快乐可言。
在解决了生存的基本问题后,人的快乐来自于好奇心、重要感、成就感和贡献感。对律师来说,这个职业本身就有很强的专业性、知识性、理论性、文化性,如果不能上升到像书法、绘画那样的精雕细刻的追求精神,显然快乐无以立足。
营销的本质就是在点上做足文章、做好文章,定名营销也就是在自己的制高点做足文章、做好文章,要占领制高点,必须从专开始。
只有专才有学,只有学了才知道自己的不知道,只有知道了自己的不知道才会有钻,有了钻才会有深度和高度,有了深度和高度才有刺激感、重要感、成就感和贡献感,如此快乐自然就会从中而来。
对律师来说,学习是永恒的快乐,只有保持学习的激情和热情,才会有持之以恒的快乐;有了学,才可能教也才可能书,师者的快乐更是一种境界,传播者的快乐也就是天使的快乐。所以,哪怕是最小地方的律师、最落后地区的律师,如果能做到学有专攻、业有所长、品有所名、德有所行,即使在财富上无可称道,依然是最快乐的律师。
综上,律师的定名营销,不仅仅在于迅速提高律师的商业价值,更重要的在于提升律师的内在的价值和精神追求。
 
 
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