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律师营销实务篇 
[ 2009-9-6 13:36:00 | By: 天上的虫子 ]
 

律师营销不是律师业固有的概念,更不是律师业发明的析名词,正如商业营销的出现一样,都是被市场逼出来的。自2000年以后,内地大量的律师转移到上海、北京以及沿海经济发达地区,使得这些地区的律师从业人数以年20%速度急剧增长。初到陌生城市和地区的律师,为了急于摆脱大城市和发达地区越来越高的生活成本的压力,因而必然会通过各种手段获得客户和案源,以尽快吃上“第一碗饭”。营销也就成为这群律师不得不选择的利器,从简单的广告、廉价的网络、便利的传单以及随处可见的招贴牌就成了律师的首先之器,律师营销也就是在这种背景下浮出水面的。可以这么说,律师的生存营销是律师营销的始作蛹者。
所以,谈律师的营销,无法回避的话题是律师的生存营销。但律师生存营销,仅仅是律师营销的初级阶段,把律师营销放到整个营销的大背景下,并结合中国律师业三十年发展的历史和现状来看,律师的营销也就不仅仅是生存营销这么简单了。以此为契机,必然会把律师业的营销带入更新、更高的台阶和境界。
本篇笔者将根据亲身经历和实践,以及近年来对全国各地律师业的发展情况的了解和考察,结合律师成长和发展的全过程,把律师营销分成了三个阶段。
1、律师营销的第一阶段——生存营销,此阶段解决律师在行业的立足和生存问题,这也是任何刚刚入行的律师都不得不面临的问题,尤其是随着律师业竞争的局面的出现,律师的生存竞争就显得尤为重要,生存营销也就成为了竞争的必要手段;
2、律师营销的第二阶段——定名营销,律师在解决了生存的基本问题后,必然会转入稳定的发展期,在此必然有一个社会角色的调整和重新定义,其实是对自我的重新认识,并以此确定自己职业和事业的发展方向,做一名什么样的律师,大部分律师用一生职业生涯在回答这个问题;
3、律师营销的第三阶段——品牌营销,这是律师营销的高级阶段,律师为争取其在行业或区域中的地位所采取的一系列营销活动,核心的内容是在规模、专业、地位、影响力争取数一数二的地位,形式上也由律师的个人营销逐步走向律师事务所的营销,以个人的品牌、地位、影响力等优势带动律师事务所品牌的发展。
律师营销在每个不同的阶段都有自身的特点、内容和形式,分别在以下各章分述之。

第一章、律师营销的第一阶段——生存营销

1990年代曾经风光一时的律师业,吸引了社会上大量的人才转入律师业,其中有政府机关的、司法机关的、企业界的,加上政府机关、司法机关对法律人才的需求已经相对饱和,大量的法律专业院校的毕业生毕业后就直接进入律师业。随着律师业从业的人员飞速发展,很快社会对法律服务的总需求呈现相对不足的态势,总供给大于总需求,标志着律师业由买方市场转向了卖方市场,由此必然引发了律师业的竞争日趋激烈。面临越来越强烈的竞争压力,律师业的后来者就必须采取一切行之有效的手段,迅速扩大其生存空间,以获得维持其生存和发展必要的业务,律师营销就应运而生。从这个意义上说,年轻律师生存状况的恶化直接催生了律师业的营销。这就为律师的营销平添了几分无奈、极端和悲壮,律师的营销也就此拉开了帷幕。
一、律师生存营销的任务和特点

律师营销的根本任务就是要超越律师传统的营销模式漫长和积累期,以尽快获得维持其生存和发展基本需要的客户和资源。
很多老律师不认同营销,认为律师根本不需要营销。但是,要是问他们的业务是如何发展起来的,要么含糊其词,要么干脆说不知道,确实很多律师连自己也说不明白,业务是如何来的。但是,从营销的思路看,他们还是有营销的,只是他们的营销不是刻意而有意为之,而是按照传统的资源和关系积累模式成长和发展而来的。
传统的营销模式主要由以下几部分组成:
1、传统的营销基本模式中,律师依靠个人在日常生活工作中建立起来小社会,也就是所谓的关系圈,通过口口相传以传播本人的律师职业身份,通过亲戚、朋友、熟人、当事人等的介绍或转介绍获得业务。这个小社会关系圈的社会地位和层次,影响甚至决定了律师发展状况。
2、在传统营销模式中,同乡、同学、同事、朋友、战友等这些有过共同学习、工作、集体生活经历或密切交往的一群人,构成共同成长的团队,随着这个团队共同成长给律师带来源源不断的发展机会。这也就是为什么有些律师在从业几年后,突然就会有源源不断的机会的原由。
3、在传统的营销模式中,当事人的转介绍也是非常重要的机会和业务来源。还有一部分就是因为需要主动找上门,也有是因为律师的社会影响力和知名度慕名而来的。
4、传统的营销模式最大的特点就是自然的积累过程,社会关系和资源都是靠时间一点点日积月累起来的。
在以上传统营销模式的组成中有几个非常重要的元素:
■家庭背景,家庭关系中有人在政府部门、司法机关、国有企业等担任重要职务等,这种背景的社会层次越高,获得的资源和业务的机会就越大。
■个人出身,求学、工作、当兵等这些经历所带来的社会关系和地位,往往会成为律师职业的起点。起点高的机会成本低,起点低的机会成本大。
■特殊经历,特殊经历往往造就特殊关系,例如爱好打麻将的就会有一圈打麻将的朋友,爱好琴棋书画的就会有一群志趣想投的朋友,爱好体育的就会有一群爱好体育的朋友,有过患难之交的就会有生生死死的朋友,等等。
■交往能力,个人社会交往能力是个培养社会关系和获得机会的重要保证,否则再好的出身和经历也无济于事。通俗地说,律师要有混事和混世能力,在执业过程中要逐步把身上的书卷气蜕掉,做一个深谙人情世故又不失去职业风范的社会工作者。
但是,不管律师传统的营销模式有组成和元素有多复杂,最终都遵循着一个原则,“物以类聚,人以群分。”朋友的脸就是你的脸,与你密切交往的人决定了你在人们心目中的社会地位和影响。这些都是不变的法则人们只有遵循它,才能得以更好的发展。
但是,这种营销模式往往是一个自然积累的过程,是律师以时间在空间的积累为基础,一般都有三到五年的自然积累过程。但是,在现有的条件下年轻律师,尤其是刚刚到大城市和沿海发达地区执业的律师,如果按这个模式进行积累,几乎无法在律师业中立足,甚至连基本的生存都没有保障。所以,律师生存营销最大的特点就是直接针对需求实施营销,以求最快的速度获得维持律师生存的案件和客户。具体表现为:
■由于律师从业之初大都没有社会关系的积累,也没有太多的经验可言,律师生存营销,大都是针对具体的案件,而且都是低端业务,如婚姻、债权债务纠纷、劳资纠纷、损害赔偿以及刑事案件等等标的比较小的,含金量较低的诉讼案件。
■营销方式比较直接,直接针对有需求的人群或者需求相对集中的人群进行推销,比如在法院、医院、劳动仲裁、交通事故处理部门等大门口发名片、传单,通过报纸或网络做广告、宣传等等。方式比较简单、原始,也给人以一种迫不急待、如饥似渴的感觉。这也是律师营销颇受非议的主要原因之一。
■律师在生存阶段也有律师尝试在法律顾问、专业营销等,但由于律师大都缺乏社会大众公认的经验、资历和信任度,往往难度较大,成功率也比较低。
■律师生存阶段的营销的目标群体大都是中低社会群体,案件数量较大,争议比较简单,收费较低,是老律师不想接、不懈顾及的案件,年轻律师以其收费低廉的优势吸引着这部分人群来寻求帮助和服务。
基于以上特点,律师在生存阶段的营销除了方法以外,对大多数刚刚从事律师职业的人来说,更多的是心理上挑战,年轻律师要在生存阶段获得发展,首先要解决的是自己的心理关,放下原先对律师业不切合实际的幻想,以“一不怕苦、二不要脸”的勇气一头扎进市场,从最简单、最辛苦的、收费最低的业务入手,并以此为起点,扎扎实实地开始自己律师执业生涯。

二、律师生存营销的心理路径

前文多次讲到,营销总是被逼出来的,律师营销尤其是律师的生存营销,更是被逼出来的。如果要用几句话来概括律师生存营销的酸甜苦辣和心路历程,下面四句话比较恰如其分:万事开头难;良好的开端是成功的一半;山穷水复疑无路,柳暗花明又一村;行百里者半九十。
1、万事开头难
生存竞争中的律师营销,也就是就年轻律师执业之初的营销有四难:
■第一难是观念上的不接受,律师大都没有从商的经历,也没有专门经过营销的培训,观念上首先对营销有排斥甚至拒绝,而且开始行业内大多数人对律师营销是持反对的态度。
■第二难是对营销一知半解,半懂不懂就开始匆匆忙忙地到处推销自己,费时、费力、费钱,最后还是吃力不讨好。
■第三难放不下身段,在营销过程中很多律师总放不下高高在上的学尊之身,言谈举止之中总在散发着一种“你来求我”的高傲,过于在夸夸其谈上做文章,根本没有生意人的平和、直接、务实、对等。也就是所谓的知识分子酸秀才气,让人往往敬而远之。
■第四难不愿意放弃,营销的思路就是要强调一对一、点对点,不管你有多大能耐、会做多少事,在一段时期内你只能卖一样,卖多了就不灵。也就是所谓的必须为一棵树木放弃森林,让律师承认我只做什么案件,是一件难上加难的事。
这“四难”如果不能克服,无论做什么营销都很难,做律师营销就更难。

2、良好的开端是成功的一半

所谓良好的开端,就是找准了点对点的感觉,我只做劳动纠纷案件、我只做工伤案件、交通事故案件、我只做婚姻案件、我只做房地产案件、我只做债权债务案件等,必须具体明确到具体的案件分类。一旦下决心有了如此的定位,很快就会找到目标客户群,然后对通过营销手段与他们建立联系,也可以说对他们进行营销轰炸,很快就会取得效果,下面给大家提供几个成功的案件。

3、山穷水复疑无路,柳暗花明又一村

每一个人自我们定位都是从高到低,最后回归真实。很多律师一开始往往都目标很大,自我定位也很高,只是在现实的步步紧逼下,才一步步辑录归真实,这个自上而下的顺序大际是:
■首先是金融、证券、上市、收购、兼并等高端业务,名利双收还不需要劳心费力;
■其次是大公司、大企业甚至政府的法律顾问以及大案、要案、名案,总之把希望寄托在一举成功、一案成名,一步到位;
■然后把业务层次定为中小企业法律顾问、私人法律顾问,对案件没有选择,什么都想、什么都要、什么都干,但未必什么都有。
■最后在现实的一步步紧逼下,无可奈何地从最简单的案件、最繁琐的案件、最不挣钱的小案件做起,最后找到市场的感觉、营销的感觉,也才逐步找到做律师的感觉。
随着市场的大门一扇扇被关上,其实窗子也会一扇扇地打开,只要认为它是机会的时候。刚刚步入社会和从事律师职业的人大都是从经历从上而的自我定位,最后“柳暗花明又一村”中找到自己的职业发展之路。
形象地说,这个过程好比一个不会游泳的人,看见别人在水中畅游,就纵身跳下了水,随后来的就是在水中开始几乎失去理智的挣扎,惊慌失措中好不容易一脚触到了水底,用力一蹬,终于冒出了水面,从此识得水性。无论人生也好,事业也罢,转机往往都来自于走投无路后的起死回生,这也正应验了一句话,世界上没有随随便便的成功。

4、行百里者半九十

营销永远是手段,而不是目的,律师营销也不例外。营销总是从最容易、最简单处着手,以求在最短的时间内获得律师赖以生存的资源和业务保障,在此基础上再去敲开一扇扇业务的大门。
在此不妨举几个律师营销实例:
■深圳的曾律师,前几年刚刚来深圳的时候,在关外租一个民房,在房子外面打一个大牌子,某某律师提供法律服务,然后是联系方式,就这样饥一顿饱一顿地艰难地生存。前年他吸取教训,把关系转到了关内一个较大的律师事务所,给自己定位为劳动法专家,这样通过在网上网下的推广,很快就获得了相当的案源。不仅如此,他们所有一百多名律师,很多律师遇到劳动纠纷案件后都交给他。他现在的目标是,通过劳动纠纷案件的办理及劳动法讲座,与企业建立联系,并进一步开拓法律顾问业务并已见成效,随着顾问单位的增加,业务开始向纵深发展,但是他的营销形象依然还是劳动法专家。
■上海的沈律师,前几年从法院辞职后,从山东到上海来执业的,他在上海之所以立稳脚跟全得益于两个网站,一个是他自己做的“合同法在线”,还有就是加盟某离婚网,作为该离婚网在上海的分站的站长。合同法在线每年给他带来一至两个法律顾问单位,离婚网给他带来二三十件案件,几乎没有经历太多的周折,就解决了律师从业之初的生存之难。现在他已经是一家律师事务所的主任,带领自己的团队在上海全面拓展业务。
■成都的邓律师,在从事律师职业前是从医疗行业销售工作的,在从事律师职业后,直接把自己定位于“医疗纠纷案件”专业律师。笔者去年去成都时,特地约他进行了长谈,并去他所在的律师事务所进行交流。他的目标就是:医疗纠纷案件为突破口,把自己从专业律师打造成专家型律师,然后在医疗纠纷案件的处理过程中与各大医院进行广泛的接触和联系,最终把视野扩展到全省的医疗卫生单位。有本有末,有始有终,这才是真正的营销。
■北京的李律师,她毕业于北京政法大学,在从事律师后,一改北京律师把眼光瞄准全国市场的常态做法,一头扎进丰台这一方水土,召集一批电大、自考生等学历基础的律师,踏踏实实地从社区服务和义务普法开始,通过义务普法、免费咨询形式硬是打造出了自己良好的律师形象,并被冠之为“民企的正义天使”等称号,并打造了一个精于社区服务的律师团队。
在社区服务过程中发现一个金矿,原来社区供热单位每年都有数千万元的供热费收不回来,虽然单笔金额都不大,但案件数量多,可以作为非诉案件处理也可以作为诉讼案件处理,而且可以按批次起诉。这类案件专业性不强,可以标准化作业,比较适合律师团队运作。
当然李律师也有自己的专业定位,她自己一直致力于建筑工程纠纷案件的钻研,在社区服务过程中,也获得了发展的机会。
以上四位律师都分别在大城市、省会城市、中等发达城市执业,她们的经验和发展模式值得年轻律师参考和借鉴,尤其是李律师的发展模式,虽然是在北京但更适合中小城市、县级及发达地区的乡镇律师借鉴。

三、律师生存营销的起点和步骤

以行路来说,一个人只要知道自己该从哪里出发,只要认准一个方向,那么就没有到不了的地方。人生、事业无不如此,律师营销也不例外。现实生活中大部分人,因为不知道自己真实的起点,总是在不断重复新的开始,加上没有始终如一的方向,以至于总在原地打转,最终大都选择放弃,在原地不动。这也就是为什么成功总是只属于少数人的原因。

1、营销的第一步就是选择自己的起点

从营销学的原理,选择起点仅仅是一个选择过程,看起来仅仅是一个分析判断过程;从实践来看,选择起点往往是对真实的自我认识过程,事实上这是一个非常痛苦的过程,相当于一个浓妆艳抹的人造美女,被大雨淋过以后那样狼狈,真实往往都是非常残酷的。
笔者从离开法院到现在已经有十年的时间,这十年中有一半以上的时间在寻找自己的中打转了。悠悠天地、茫茫人海要找准自己的位置,并重新为自己的人生和事业的定位,整整消耗了将近十年的时间。唯一值得庆幸的,就是没有放弃。
所以笔者在此真心地告诫年轻的律师朋友,假如你不是出身名门大家,假如你没有那么多丰富多彩的阅历,假如压根就不愿意去名律师事务所做一名工匠式的律师操作工,假如你没有机会成为名律师的助理或助手,假如你还没幸运地找到一位可以成为你师傅的老师,假如你没有富到可以不把律师职业当作谋生的手段,成为一名律师后就老老实实地从最基础的做起,从最简单的、最苦最累的案件做起。如果没有很好的平台和领路人,原则上从诉讼案件做起。
基本做法是:对本地的法律服务市场作一个综合全面的了解,根据本地各类案件发生的数量、比例、变化等情况,选择自己感兴趣和有成长空间的案件类别或专业服务作为自己生存营销的突破点,在此基础按照营销的思路设计好专业或服务产品。
一般刑事案件、婚姻案件、劳动案件、工伤、道路交通事故、债权债务纠纷、房地产案件等案件都是较为普遍的案件,每一个地区的案件发案情况,只要通过各地法院的立案和审判部门都能得到较为准确的信息。这些事都不难做到,只是需要去做就会有结果。
因为年轻律师大多资源与财力有限,不可能做面广量大的营销工作,因而无论知道多少、懂多少、会做多少,对外营销的点只有一个,营销点越专一,市场的信任度就越高,营销点越多效果就越差。不管什么钢用在刀刃上总是最有效的。

2、营销的第二步就是设计好专业和服务
设计过程就是让专业和服务产品化的过程,产品化是为了便于人们识别、便于传播和推广、容易引起别人的兴趣和关注,以获得别人的信任。这些材料都可以通过专业或专门的设计制造出来的。
3、营销的第三步就是优选目标客户进行营销推广
即选择需求集中的区域和人群,用组合营销的方式对其进行集中轰炸。组合的方式包括:电话营销、传真推广、上门洽谈、市场调查、网络宣传等,有条件的还可以进行利用媒体和户外条幅或招牌进行广告以及期刊、简报等形式进行推广宣传。尤其是要善于运用软广告,如:媒体采访、专栏供稿、会议、讲座、免费咨询、义务授课等形式段进行全面营销。如果财力允许,最好是有一个单独的工作室,聘请一至两名专业的营销员进行电话营销或营销推广,这样更容易产生效果。
另外,在对外营销宣传中要专一,不做与自己营销相冲突的宣传或推广,变化太快或太多,人们就会失去关注的兴趣。
4、营销的第四步,就是做好统计分析工作,及时调整目标区域或目标群体,营销的方式、方法。世界上没有必然成功的现成方法和模式,任何方法和模式都必须在实践中进行战术上的不断调整和改善,以求得适合的营销道路和方法。
律师从事自我营销,非常辛苦而且要承受相当的心理压力,如果能像北京的李律师那样,以团队的形式开展,效果将会更加明显,笔者也是通过团队协作的方式试验并取得预期效果的。

四、律师自我价值的定位

时下很多专业或专门的营销培训中,都有对学员心灵成长的培训和辅导,而我们的大学教育很少关注受教育者的心理状况和心理成长。自我价值的定位更多是的关注人的精神追求和内在价值的体现。
一般地来说,产品和服务价值定位有两个意义,对外使产品和服务便于识别、引导关注、制造抽象联系、升华产品、服务或企业的外在形象;对内通过产品和服务的定位提升企业集体的凝聚力以及任命感、荣誉感、价值感,激发员工的自信心、热情和创造力,尤其是要提升员工面对打击和失败的心理承受能力。
价值是抽象的和无形的,但抽象的价值往往是更能吸引人们关注。一句优美的广告词、一段美妙音乐、一个特别的标识都能吸引别人的眼球和耳朵来关注企业及其提供的产品和服务,并能从抽象的价值中条件反射地联想起特定的产品和服务。如,“真诚到永远”就会联想到海尔冰箱;“来自大草原的牛奶”能联想到蒙牛的牛奶,“让心灵去旅行”就会联想起利群的产品,“山高人为峰”能联想到红塔集团的产品等等。这些都是可了随口道来的,同样律师商业价值的设计也就是让一个人一个律师事务所成为一个专业、一个品牌、一个文化的代名词和符号,让一个人变成一个更能打动人心的东西。然后通过激发外的需求和关注激发起内在的价值和自信,使一个团队更加有凝聚力、号召力、战斗力。
由于律师业对行业和职业的关注更多集中在利益层面,而对价值层面的关注显得比较苍白和薄弱,所以笔者在此多占用些篇幅作些介绍。

1、思想的结构和层次决定价值
  马来西亚国际讲师吴学文在其《真我中心学》培训课中对人的思想和思维结构和层次作了如下分类:
■零度思维,从直观出发,对人、事、物作出直接的、没有经过思维或思想加工的认识和判断。
■运用思维,在局部或特定的空间中,对、人、事物作出相对理性的认识和判断。较零度思维上升了一个层次。
■明了思维,从整体出发,对人、事、物作出理性的认识和判断,这较运用思维又上了一个台阶。
■彻悟思维,从万物的运行规律出发,对人、事、物以上各种认识和判断进行的超越和升华,即哲学的总结。
前三个思维层次属于形而下的范畴,第四个判决是思维和思想的最高层次,是非功过属于形而上的范畴。现在,我们也不妨借《三个石匠的故事》来说明一下人的自我思想结构层次系统进行具体的对比分析。
《三个石匠的故事》,自从被德鲁克搬进了他1954年出版的《管理实践》一书后,几十年来一直为管理界所津津乐道。
相传山脚下正在建一个教堂,有三个石匠在干活。一天,有人走过去问他们在干什么。第一个石匠说:“我在混口饭吃。”
第二个石匠一边敲打石块一边说:“我在做世界上最好的石匠活。”
第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说:“我在建造一座大教堂。”
从思想和思维的层次结构来看:
第一个石匠的回答属于零度思维,从其直观的、不假思索的回答中可以看出,这是一个极其没有自我价值的人,仅仅是为了活着而活着。
第二个石匠的回答属于应用思维,知道自己在做什么而且对自己正在做什么有理性的判断和认识。这是个比较有自我价值感的人,而且正在通过努力做出最好的石匠活来实现其价值。
第三个石匠的回答属于明了型思维,从整体出发对自己所从事的工作作出认识和判断,属于相当有价值感的人,明白活着的意义就是要作出贡献。
但是, 第三个石匠的回答依然没有到达自我价值的顶峰,最高的形态的价值是为上帝或人类传播爱,或者传播上帝的精神。这属于彻悟型思维,对自己所面临的一切作出哲学的思考和判断,由此而获得的价值属于使命型的。
这是自我价值的最高形态,持有这种价值观的人,愿意为自己的使命和追求付出一切甚至是自己的生命。
所以,人的思维结构层次决定了一个人的自我价值,而人的思维和思想又是受一个人的信念控制和决定的。据国外专家研究,人一生有二千多个信念,其中90%以上都是由童年形成的。而在这二千多年信念中,90%以上都是由零度思维和运用思维构成的,属于明了思维的信念已是很少,属于彻悟思维的更是廖若晨星。人的自我信念和由信念支撑起来的价值观往往都处于不完善的状态,甚至是错误的状态。也正因为此,人性总是不完善的。正因为不完善才需要不断地调整和修正,要学会用更高甚至最高形式的思维模式来重新认识和审视自己所面临的一切,包括自己头脑中根深蒂固的信念,要学会向内看。
以律师职业为例:
■    零度思维,做律师是为了谋生;
■    运用思维,做律师是为了每一个案件办好,对当事人负责;
■    明了思维,做律师是为了中国的法制事业的进步,作出贡献。
■    彻悟思维,就是为了传播和弘扬法制精神,为追求和实现公平、正义的理想。
现在律师业中的大多数人都是从零度思维和运用思维的角度来看待自己的职业和人生,这也就是我们这个行业为什么得不到社会普遍认同和关注的根源所在。
下面我们再作进一步的分析:
■    零度思维,做律师是为了赚钱,这样的人赚不到钱就选择放弃,另求发展。所以,有那么多人退出律师行业也就不例外了。
■    运用思维,做律师就是为了把律师做好,这样的人愿意为把律师做得更好,就会付出更多的时间、精力和金钱来提高自己,并容易在能力和专业上有所突破,不断提高。
■    明了思维,做律师是为更好的向社会作出贡献,这样的人就会对行业和社会的发展承担起责任,而成为律师行业和法制事业发展先行者或探路者。
■    彻悟思维,这样的人注定就是为了发光和发热,现实中的一切都将成为他思想和精神的食粮,并把法制的精神和文化融入到现实生活中的每个细节,加以发扬光大。
所以,一个人在行业中能不能坚持下来,并不完全取决于现实的环境,更主要的在于个人的信念和价值观。在现有的环境条件下,那些仅仅把律师职业当作谋生手段的人,最终选择退出律师业也就不是什么奇怪的事了。只有那些还有些追求的人,才可能在律师业中长期坚持并发展下去。

2、律师自我价值的商业定位?

律师作为一个职业,不管其有多么高尚的职业追求,现实的需要总是第一位的,尤其是对年轻律师来,生存是发展的基础,没有生存就没有一切。所以,律师的价值定位还是要从现实出发,从利益的回报出发。从提供服务获得收费这个角度来看,律师和商业企业没什么两样。商业价值的设计首先是有形的产品和服务,然后才赋予更高的价值。
在此,有一个公式要和大家分享:
律师的回报=律师为别人省下的时间、精力和金钱

因为律师职业的特殊性决定了律师并不直接从事有形的社会财富生产,律师必须用自己创造的价值和服务来与社会进行交换,获取回报。可以交换的价值就是为别人省下的时间、精力和金钱。以此为出发点,我们的一切工作都必须紧紧围绕着这样的价值追求,使我们所做的一切更符合人性、更符合现实中人们的追求和需求。
无论我们当初的“无结果、无报酬”的设计,还是北京李海珠律师的社区服务以及曾凡新律师劳动法专家的形象的打造,都无不体现这种价值追求。实践证明,在这样追求中我们都成功了,而那些天天想着做高端业务、做大案、要案、名案中一举成功、一夜成名的人,大部分都因一事无成不得不悄悄退出律师业了。
所以律师在设计自己营销的产品和服务过程中,要始终贯穿和凸现如下主题:
■专门、专业、专家,专门的服务,专业的律师和专家型的背景,这是所有有法律服务需求的人都愿意接受的服务,这样才能更具有吸引力。
■方便、快捷、高效,时间与效率是当事人关心的主题,因而要求律师更主动性和机动性,随时能为客户提供高效和高品质的服务,专业化是基础。;
■省事、省力、省心、省钱,省事、省力、省心当然是当事人所期望的,但省钱更具有诱惑力,这也是行之有效的促销手段。
■免费服务和收费服务相结合,服务在先、收费在后,服务为主、收费为辅。为了能打动客户,主动提供一些免费服务,包括免费咨询、义务授课、提供风险预案、法律建议,通过举办会议、论坛,提供专业信息、期刊、简报等,都是比较有效的方法。
竞争越激烈,竞争手段就越复杂,律师业“八仙过海、各显神通”竞争格局已经初步形成,在这种背景下,如果律师还是在走别人走过的路,律师天天在办公室闭门造车、守株待兔的日子,已经一去不复返了。在竞争面前,成功的速度在于一个人付出的能力和速度,用自己的付出,换取信任和机会,才是最行之有效途径。
律师就应该这样营销自己。

五、律师生存营销中必要的准备

孔子说过“工欲善其事,必先利其器”。意思是说一个人要把事做好,必须把工具准备好。既然律师把营销作的利器,总得有所准备。平时不烧香,临时抱佛脚,结果只会是越抱越蹩脚,费时费力最后还不讨好。律师在营销前一定要做好充分的准备工作,尤其是刚刚入行的律师,一定要准备工作下下功夫。
律师营销解决的两个基本问题,一是卖什么,二是卖给谁。所以制造“卖点”是律师在营销前准备工作的重中之重,只有制造卖点,才能“勾引”客户,实现服务。
如何在准备工作中制造卖点,具体做法如下:
1、在选择了专业和专门的服务后,下功夫熟悉和了解专业和领域内相关的法律、法规、解释,重要的法律条文务必熟记在心,应答自如,就像要上考场一样。
2、收集相关的案例,找出三到五个典型案例,编成故事,随时对人讲故事。
3、熟悉掌握与业务相关的所有法律文书的格式、范本,并能快速制作出所需要的法律文书。
4、充分利用去法院和律师事务所实习的机会,有针对性查阅相关领域或专业的案卷材料,了解司法实践中法官所需要的材料与律师提供材料的对应关系,同时熟练掌握装订整理材料、装订案卷等基本功。遇到实际问题,一定要向有经验的法官和律师问清楚。
5、如果有现成的案件,认真做好三个案件。第一个模仿或在指导老师一步一问的指导下完成,第二案件在指导下独立完成,第三个案件完全独立经办。如果没有业务来源,就选择三个同一类型的已结案件,模拟进行学习和训练,并去法院全程旁听相关类型案件的审判过程。
6、结合专业或选择的服务领域热点的法律问题和案例,写几篇论文或案例分析,以供发表和宣传,力求能刊物和媒体上发表。
7、结合所选择专业和相关服务目标客户群的需求,准备一个是二十分钟左右演讲稿,一个二个小时讲课的课件或稿件。内容力求具体、生动、通俗易懂,目的就是要让不懂法律人一听就明白。
8、设计好自己的简介和专业背景,服务项目和收费标准,以及宣传资料、名片、网站、网页等,设计好与客户沟通的电话书面语言和口头语言。总体要求是直接、简单、明了、生动。要求:能吸引别人的兴趣和关注。
以上这些准备工作,都是些必要的准备工作。如果扎扎实实地做,快则三到六个月就能完成,慢则半年到一年的时间,起码一年的实习时间是足够的了。近年来也有很多律师在从事营销,但效果往往不理想,或根本就没有效果,原因往往都是因为没有做好充分的准备工作。
总之还是那句话:世界上没有随随便便的成功,成功只属于有准备的人。

 
 
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